文档介绍：商务谈判:是指经济组织在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判,包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
软型谈判:也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。
主谈:是指在谈判的某一阶段,或针对某一个或几个方面的议题,以他为主进行发言,阐述我方的观点和立场。
谈判实力:是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判群体效能:是指谈判群体的工作效率和工作成绩。
商务谈判心理:是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
马斯洛的需要层次理论:人类的需要依重要性不同分为五个层次:生理的需要,安全的需要,爱与归属的需要,尊重的需要,自我实现的需要。
纵向思维:它是以时间或历史作为思维的轴线,把事物放在过去、现在和将来的对比分析中,从而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系,并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。
超前思维:是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
“一揽子”交易:不仅包括产品设备本身,而且还指该企业的形象信誉、公共关系以及介绍销售该产品的一系列办法。
横向式谈判:就是先为协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则性协议,最后确认谈判协议上各个方面的内容。
实质性谈判阶段:就是指开局阶段结束,到最终签订协议或败局为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的那段时间。
破冰期:商务谈判的开局阶段通常被称为破冰阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解,对于正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用并做好了充分的准备。破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。
西欧式报价术:首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件。最终达成成交的目的。
日本式报价术:将最低价列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
戏剧性让步策略:这是一种在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。
振荡走低让步策略:这是一种从高到低的然后又微高地让步的策略。这种让步策略往往可以显示出卖主的立场越来越坚定,虽卖主愿意妥协,但是防卫严密,不会轻易让步;也暗示买主,可挤的东西越来越少了,到最后,以一个适中的让步结束谈判。
从众成交法:是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
限期成交法:是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
饥饿成交法:是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。
什么是谈判和商务谈判?答:谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是指经济组织在