文档介绍：、激励方案
序号
类别
内容
目标
任务
客房目标任务万元/年
餐饮目标任务万/元年
起止时间:自2001年8月至2002年7月(调整期为一个月)
形势
分析
市场形势
2001年的全市酒店客房10000多间,预计今年还会有1—2个酒店相继开业
竞争形势相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续
今年与本店竞争团体市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、××宾馆、海景大酒店、××酒店、××大酒店、海润酒
店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等
与本店竞争散客市场的有:泰华、海景大酒店、××酒店、海外、××宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等
预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大
竞争优、
劣势
三星级酒店地理位置好
老三星酒店知名度高、客房品种全
餐饮、会务设施全
四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还有差距
市场
定位
作为市内
中档旅游
商务型酒
店,充分发
挥酒店地
理位置优
势,餐饮、
会务设施
优势,瞄准
中层次消
费群体
国内标准团队
客源市场分为
团队——本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
境外旅游团队
散客——首先本市及周边地区,再有市外北京、上海、广州等大城市的商务公司
中档的商务散客
会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构及市内外各商务公司
各种会议
销售季节划分
旺季:1、2、3、4、5、lO、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
平季:7、8月份
淡季:6、9月份
旅行社分类
按团量大小分成
a、b、c三类
a类:省中旅、海王、风之旅、××××、××××国旅、×××
×旅行社、××××国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、
航空假日、南山锦江、××××、××××等
(续表)
序
号
类别
内容
b类:××××旅行社、省职旅、市职旅、××××、雁南飞、国航、春
秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、××××旅行社等
c类:按不同分类制定不同旅行社团队价格,稳定a类客户,逐步提高a
类价格。大力发展b类、c类客户,扩大b、c类比例
其他
境外团
旅行社
香港市场:港中旅、中航假期、康
辉假期、××××旅游
地接社:港澳国旅、××××国旅、
××××国旅
马来西亚、东南亚市场
地接社:××××国旅
新加坡:山海国旅
韩国市场——热带浪漫度假之旅
地接社:京润国旅
确定重点
合作的旅
行社
省中旅、××××、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳
国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、×××
×、民间、海航商务、国航风情等
四
不同
季节
营销
策略
在本章节
中根据淡
旺季不同
月份、各
黄金周制
定了不同
的价格,
月日团
队、散客
比例,每
天营业收
入,月度
完成任务
及各月份
工作重点
旺季:l、2、3、
4、 5、 10、 l l、
12月份
2002年1月
(31天)3月
(3l天)、4月
(30天)、2001
年11月(30
天)、12月(3l
天)
每天团队与散客预定比例:6:4
房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
月平均开房率:90%即161间/日
每日收入:团队:9666元,散客:10948元
五个月总(153天)收入:,月平均:
各
月
工
作
重
点
2002
年1
月份
加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
2002
年3
月份
加强会务、商务客人促销
加强婚宴促销
“五一”黄金周——客房销售3月中下旬完成促销及接待方案
(续表)
序
号
类别
内容
2002
年4
月份
加强会务、商务客人促销
加强婚宴促销
加强对“五一”节市场调查,制定“五一”节促销方案和“五~”节团、
散预订
制定“母亲节”活动方案并促销;“母亲节”——以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。(5月第二个星期天)
2001
年11
月、12
月份
加强对春节市场调查
加强会务促销
加强商务促销和协议签订
加强婚宴促销
其中
黄金
周月
份:
10、
三个
月。
各黄
金周
及月
收入
2001