文档介绍：怎么样拉住老客户
在这个流量为王的时代,不计成本或者说不择手段的获取流量,成了大家疯狂追逐的东西。很多人以为流量就是商务本身,就是生存的根本,只要得到它,就吃喝不愁了。
但是在获取新客户越来越贵的情况下,提高老客户回头率,精准营销,让客户介绍客户来,这才是真正盈利点,以客户为中心才是生意的本质,不是以机器或者平台的喜好为中心,
1、你知道为你创造了80%利润的那20%客户是谁吗?
2、你知道做一个大型促销的活动,赔本吆喝来的那些客户有多大价值吗?
3、当你抱怨XX变态差评,XX还价没够的时候,你会不会忽视那些一直默默支持你的优质买家呢?
4、在你的店铺会不会优质客户、不还价的客户永远没优惠,没赠品的现象呢?
5、你了解你客户的信息吗?
举例:以下可以参考,但不要完全模仿,因为要有一定”基础”才行!
目标:商城店铺, 开店时间: 老客户数:8万左右客单价均值:103元,
据调查有50%的客户客单价在70元以上,20%的客户客单价140元以上。去年做过4次聚划算,%,平均客单价57,远远低于店铺客户的平均水平。淘金币全额兑换的人,一般都不会再买任何东西,这些人的回头率低于1%。他们一直都在努力的找出来那20%%,其实在那8w客户里面,这就是精华所在!一直都在分析这20%的人喜欢什么,喜欢怎样的互动方式,因为要讨好所有人非常不容易,但是要讨好20%和你气味很相投的人,难度就小了很多了
从客单价的维度分析:
%
客单价大于70元,50%%的交易额。重复购买人数22%
其中客单价大于140元,。25%%的交易额,重复购买人数37%
从这个分析当中我们发现了一个很有意思的现象
客单价越高的人越优质,不但消费能力强,认可我们的产品和理念,而且再次回头的比例越大
于是我们决定在客户的深度挖掘上,放弃客单价在70元以下的人,因为这50%%的交易额,但是我要和这些人沟通,(风尚品牌包包http://shop69543081./)要占用50%的资源!换句话说,我们以后也不会主动去做低客单价的大型打折的活动,
在选品上,也会更多的去征询70元以上或者140元以上的客户的意见。
我们针对会员的新品试用或者促销活动,仅仅通知这部分客户,只用25%的资源成本(短信、EDM),但是可以做到ROI 1:80以上,也就是投入1元,营业额80元。
做到roi 1:80其实不算很好,我知道一个化妆品的卖家能做到1:300以上
其实就是因为细分的客户,对那些优质的人做了适当的事.
细分客户是有一套理论的一般是按照3个维度来分
一个是客单价 一个是购买频次,一个是最近购买的间隔时间!!
举例,大家现在怎么分客户..我告诉大家目前我们的客户分28类具体每类什么就不细说了
很多店就分客单价!50元 100元等等!
但是你促销 ,那他客单价 198元
有一个客户购买正价商品 2件,每件49元,,但是他只有98元
所以如果你仅仅从客单价来区分,那很明显你把一个重要的客户忽略掉了
而保留了一个看上去买了198元的客户!