心理定价策略.ppt

文档介绍：心理定价策略
声望定价策略
尾数定价策略<br****惯定价策略
小计量单位定价策略
招徕定价策略
错觉定价策略
(一)声望定价策略
声望定价策略,是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。
它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格,一般故意把价格定成整数或高价,以满足消费者求名和炫耀的心理。
例子:阿迪达斯、耐克等。
名牌产品
高价值产品
3000元
12000元
168元
588元
(一)声望定价策略
高价显示了商品的优质,也显示了购买者的身份和地位,给予消费者精神上的极大满足。
(一)声望定价策略
价值高的商品
定价4008元
定价3997元
声望定价策略的适用产品
质量不易鉴别的商品,如:珠宝
非生活必需品,如:高档汽车
具有民族特色的手工产品,如:蜀锦、蜀绣
思考
廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋?
(二)尾数定价策略
尾数定价策略,是指企业利用顾客数字认知的某种心理,以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。
这种定价策略使价格水平处于较低的档次,给人以便宜、定价精确的感觉,从而满足消费者的求廉和求实的心理,激起消费者的购买欲望。

日本人喜欢偶数
低价值商品

中国人喜欢8和6

美国人喜欢奇数
(二)尾数定价策略
案例:“一元水果”顾客爱买
近两年来,郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”,即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好,切成一块一块的,插上一根木条,每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些,但顾客还很喜欢买。
[试析]“一元水果”比整卖的水果要贵一些,为什么顾客还很爱买呢?
尾数定价策略的切忌
产品追求高价位而非低价位的形象时,一定不要使用这种定价策略。