文档介绍：工业品销售策略与顾问技术
Bonney©宫汝杰
2010
讲师介绍
宫汝杰
实战销售训练专家、培训师
心态执行力培训师
“汉堡式”销售复制系统创始人
劳动部国家职业经理人
天津翼志管理咨询公司聘请讲师
天津职业经理人会馆特聘讲师
多家企业营销顾问、咨询师
四个行业销售冠军
现任天津市博众指南企业管理顾问有限公司总经理培训师
服务企业
世韩模具集团、华耐集团、立业钢铁集团、平安保险、振华预应力、宝胜不锈钢、跑狼自行车、宏志置业、万科地产(东丽湖)、津乐园食品﹑腾华(金博晟)吸塑包装﹑燕华激光刀模﹑民生银行、大桥道食品﹑河北鑫达集团﹑福厦食品﹑彪牌电动车﹑津特线缆、和则宏建材、佳美灯饰、仁芝福商贸、华鹤家具(济南)、依诺瓷砖、文强工贸、松妍保健器材、同大钢铁、展隆科技、青莲食府、大明眼睛、金泓达服饰、美的电器(荣翔机电)、三菱电机(圣洁氏)、滨海农村发展银行、天祥泰科技、津冠润滑油、佳缘电动车、赛威科技……
课程大纲
重塑工业品
营销的新思维
四度理论
信任法则
1--知己
营销策划的
三个策略
与八步骤
价格
价值
战略
2--知彼
工业品项目性
销售的关键
—九字诀
找对人
说对话
做对事
3--方法
工业品营销管
理—天龙八部
客户经理
科学*艺术
团队分工
销售预测
4--策略
提升服务的
原则--用对心
二十五方格
服务的五大体系
5--服务
工业品营销的五大特征
分类
工业品营销
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件
技术营销
服务营销
关系营销
价值营销
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力