文档介绍：ⅩⅩ农商银行ⅩⅩ支行阳光信贷走访工作总结
营销活动方案:打印宣传彩页、整理POS机办理所需材料、发放纪念品
整合现有客户资源:已在我行开户的及未在我行开户的
制定走访路线:沿江平路沿线走访
安排走访时间:周2和周4及闲暇时间
针对性宣传:根据客户需求宣传存款利率上浮、银行卡免费、可提供阳光授信
存贷款、电子银行交叉式营销:网上银行、手机银行免费
挖掘客户潜在需求:客户需求转账电话及理财产品
丰富信贷档案:收集名片、整理资料、建立电子台账、了解客户需求
举例:智赢阳光房、木门、晨阳木门
客户对我行服务感知的变化、意见:主动走访的只有我行和长江,希望继续坚持,改进产品及服务质量、
自总行城区阳光信贷推行3个星期以来,我支行信贷组长及5名客户经理分成2个小组对江平路沿线的商贸客户进行走访。我和蔡经理负责江平路南侧的沿街店铺及建材市场的走访。在这3周里,我们2个小组共走访商铺80余户,下面简单介绍一下我们的走访经历。
我辖区内江平路两侧的商户主要从事建筑材料及装潢、五金方面的销售,店铺大都为中端市场需求,与百富绅相比在价格上有竞争优势。此类店铺的经营成本不高,但对流动资金的需求较大,所以在走访前我们准备了相关宣传材料,着重宣传我行的阳光信贷和个人网银转账业务。在刚开始走访时,商铺店主防范心理比较强,我自我介绍说是
ⅩⅩ农商行的客户经理,店主怕遇到骗子,总是一脸戒备。在这时我会主动递上我的名片,消除店主的疑虑,然后向店主介绍此行的目的,可以先向客户说明做一下调查,提问他们的银行账户开在哪、资金通过哪个银行流动等,让客户了解到我们不是上门推销产品的,可以降低客户的防备心理。
通常在递交名片后,我们会观察店主此时的心情、是否忙碌等情况,如果店主心情不佳或者生意比较忙碌的话,我们会简单自我介绍一下,然后改天再登门拜访。如果店主心情很好、店铺不是很忙碌的时候,我们就可以找机会与店主闲聊。可以不直接说我们银行的优势,先和店主聊他们销售的品牌,询问一下经营情况怎么样。
我刚开始走访的时候,经过智赢阳光房,当时店员在一楼,我看到他们店里还没有POS机,就和店员解释POS机的用处和我们银行的优势,店员却说他不是老板,做不了主。在我准备离开的时候,我随意和店员说了一句,我家也快要装修了,有空的话我也要到他家店里看看阳光房。这时店员喊住我,告诉我他们老板就在楼上,有事情的话可以和他们老板谈一谈,就把我领到了楼上。我和老板交流了有差不多1个小时,天南海北聊了很多,也发现有很多熟人。最后我走的时候,智赢的老板答应我把他2个店里的POS机业务给我办理,如果合作好的话就把基本账户和资金都从我们农商行走。
在和客户交流的时候,可以抓住他们的喜好点,多说话,多闲聊,把客户当做普通朋友相处。至于话题的切入点,就要靠我们自己眼明心细了。观察店面的人数和布局,可以发现店铺及老板的具体实力,在店铺人员里迅速找出哪个是店主或者可以做主的人,如果店主不在,可以问清具体时间改天拜访。有时候店主会穿比较破旧的衣服和运货的人坐在一起,一般这样的老板是实干型的,有多少做多少,力所能及的做业务,自有资金充足,对贷款没有兴趣,此时我会着重宣传我行存款利率上升10%及个人、手机网银转账免费的政策。对待年轻的客户,我会向他推荐电子银行相关的业务;年长的客户,我会着重推荐理财和存