文档介绍：07电商二班4号陈智
根据已学过的知识和自已的谈判经验,(每个阶段5个问题),并简要回答
案例背景
促销金喉健的促销员A通过在药店门口摆外展促销该药,路
上的行人可以为潜在顾客,有一顾客B对该药感兴趣,并和
A进行了一场谈判,最后成功实现了这笔交易。
准备阶段
展台位置如何选择?
促销员的展台放在药店的大门口,以增加说服力
如何布置展台?
展台是一个金喉健的大盒子拼起来的,有4面,一面对向促销员,另外三面面向潜在顾客,使顾客一看就能知道促销的是什么产品,在展台上放置工具(如赠品,样品,彩页,还有其他辅助工具)
A促销员如何注意自已的仪态?
A促销员应着装整齐,得体大方,谈吐从容
如何吸引顾客?
可以在展台上插气球以吸引顾客的眼球,将他们引到展台这个位置,也可以给路过这的行人发彩页,简单的向他们介绍促销的是什么产品,使顾客形成一个印象
如何判断顾客的心理需求?
看顾客是自已主动来看该产品的还是被其他的吸引了走到展台这的,如果是主动来询问该产品的,那可以说明购买欲望较大,如果是被其他的如气球吸引的,也可以介绍,可能成为潜大顾客
开局阶段
背景:顾客B已站在展台旁了,并和促销员A进行谈判
A促销员如何向顾客陈述本产品促销活动的内容?
A促销员陈述应简明扼要,能准确表达全部意思,同时要以商讨性语言进行,如可以以这种方式向顾客陈述本产品的促销:我公司促销金喉健口腔喷雾剂,它是一种专治口腔疾病的药物,在市场上享有盛誉,是老百姓的必备良药,我们这次活动是买一送一的形式。即买一支药送一支赠品。
A促销员如何判断顾客B的所感兴趣的?
A要及时应对B的心理疑问,同时要循序渐进引导顾客,使他们说出自已的内心的看法
A促销员如何聆听顾客B的语言?
A促销员应认真听取顾客B的问题,如果他一味的在问这药的功效,那他所感兴趣的可能是药性,而不是价格,如果他所要求的是送多点赠品,那他所关心的间接问题就是价格了,总的来说,是应要据顾客B对促销员A的提问才能了解到B的需求所在
A促销员如何设置该产品的促销价格?
价格不变,但多了赠品,可以按赠品的多少间接的调整价格,
促销员应遵循设立“最低可接纳水准”,报价要“凶”,报价时的态度要果断,就是买一送一。
A促销员如何对付B顾客的报价?
应得看顾客B的心理需求,如果是非常想要买得这支药,但又想多要支赠品,可以利用B非常想要得到这支药这一把柄,主动权归A,坚持买一送一,如果是初次使用这支药,可以把赠品当作诱耳,最后成功完成交易,总之,在没有获得对方报价的完整含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认促销员A可以获取的所有即将实现的利益。
1如何确认A与B在交易条件上的分歧?
在报价基础上,将双方需求目标进行量化比较,以确认双方谈判目标的差异,如卖方A是买一送一,买方B是买一送二,他们的交易条件上的分歧就是关于赠品的多少。
2 A促销员如何对付B顾客的报价?
在B报价进程中,A要认真倾听并尽力完整地把握住B报价的内容,在B结束报价后,对某些不清楚的地方可以要求B结予回答。
3 B顾客应懂得哪些还价技巧?
要澄清A报价的含义,做好还价的各项准备
4 B顾客应采用何种方式去还价?
B可以