文档介绍：市场就是战场
2011年10月18日
销售是一场武学竞技
销售是专业的较量!
销售是自信的比拼!
销售是意志力的对抗!
销售是用心的角斗!
销售是知识的对决!
销售是综合能力的PK!
比完智慧比体力,比完体力比毅力!
比完武功比内功,比完内功能成功!
成龙九段 ——修炼之路
天龙:飞龙在天
亢龙:亢龙有悔
神龙:融会贯通
飞龙:试翼高飞
潜龙:终日乾乾
涉龙:登高望远
田龙:见龙在田
涧龙:初见日光
渊龙:闭气游龙
销售至尊武学之
——独孤九剑
总诀式
心法总纲:
销售就是与人沟通
沟通的黄金法则:
精神(20%)
一个中心:与对方的需求为中心
物质(80%)
两个基本点: 听(80%) 问(80%)
说(20%) 陈述(20%)
总决式(续)
任何障碍都是沟通的障碍!
沟通的两个重点:人和事
自己(自己没有重视)
人
他人(没有找对人)
市场
事
方法
一个原则:人+事+人
总决式(续)
听话听音的学问:
话 1、事件信息:看主观认识
2、情绪信息价值观
音 3、思想信息看法
观念
思考
4、对事件决心的程度
必杀技
遭遇抗拒解决问题的必杀技:
安抚情绪交换看法澄清事实
发现问题解决问题
“因为我的无知给你造成的伤害我深感内疚,
你看现在怎么办才能让你满意呢?
哦,原来需要我这样做。
那我马上办!
非常感谢你给我一次成长的机会!”
破剑式
现象:学****过,但认为培训没有用!
破绽:没有去用或不知道怎么用!
出招:顺水推舟,一针见血!
案例:“我参加过很多培训,但回来后什么也用不上。”
对决: “哈,太好了,王总,原来你那么爱学****其实你认为培训没用可能是两方面的原因,一是你没有去用,二是你不知道怎么用。实际上我们可以从每个人身上学****东西,你认同我的观点吗?
现在培训有很多种,有的是理论上的学****只让你知道,但不给你方法。这种一般是教授或有些刚出道的培训师的课程,因为他们自己也没有做过,所以你也不知道怎么用;有的是只让你体验,让你去感悟,要转化为生产力需要一段时间。而有的培训直接教你工具和方法,由企业家自己来讲,因为他做过,所以教细节,你只要模仿去做就可以了。所以不是用的上用不上的问题,而是不知道方法的问题,我们的赢,行,销。。。。。。。。
破刀式
现象:不耐烦,不想听你说
破绽:最不愿意面对的就是最弱的!
出招:一剑穿心,斗转星移!
案例: “我不需要!”
对决:“太好了,王总,如果不学****都能把企业做的那么好你真的很厉害,但我知道事实是活到老,学到老。你现在不学****也许可能做的好,但是以后一定会落后的,你说是吗?我想其实不是你不需要,而是你可能现在没时间好好静下来思考这个问题。你说是吗”!