文档介绍：马里奥·欧霍文
不要为失败寻找理由,而要为成功寻找方法。--马里奥·欧霍文
一炮打响
我这辈子也忘不了,在一天之内,我带回了三张合约——那可是总价值达70万美元的生意!作为一名刚入道的推销员,这是多么让人骄傲的事情。
当然,骄傲的背后有一些比较不光彩的事,我也是不会忘的。其实,我是被老板狠狠地整了一下,才发奋起来的。
我出生在诺依兹小镇的一个传统企业家家庭。父亲原本是想当歌剧演唱家的,他有一副男高音的好嗓子,在意大利歌剧界曾经相当有名气,可后来他还是回家继承了他家的造纸厂,这个造纸厂始建于1810年。
照这样看来,我的一生和事业早就已经稳稳内定了:这一辈子,我注定应该生活在家传祖业里。
可是,面对这样的未来,我实在不甘心。“去开创自己的前途吧!”我这样告诉自己。
职业专科学校毕业之后,在一家大银行里有很多不错的工作岗位等我挑,可是我却一个都没要,慧眼独具地选了一个自己很着迷的行业:减税投资行业。
那时候的我有一种看法,认为只有在金融界,才能见到许多有远见、有创意的人。那些人,能白手起家,呼风唤雨,能创造许多就业机会,让许多有益的计划、理念得以实现。
至于与那些有关的金融投资商品和如何去销售等等问题,我是没什么概念的。
在1972年的时候,我进入一家企业,企业的业务范围包括设计和成立一家疗养院。我的头衔很好听:业务管理部专员。头衔好,是要付出辛苦的工作代价的,这一点,老板一开始就让我见识了。
上司特别来找我,交给我250份老掉牙的地址,开门见山地说:“干我们这一行,要是没有实际销售经验的话,我是不会放你去管理业务部门的!想办法利用这些资料做出点成绩来看看吧!”
当下我就急忙提出异议,说明依我受的职业教育背景,我不觉得自己是要当推销员的。上司怪异地沉默了好一阵子,结果只语重心长地对我说了一句话:“要想在爬山比赛中得胜,必须先好好把那座山认识清楚。”然后转身走出了办公室。
他走了反而好,因为那时候我已经快要控制不住自己的情绪了!我又不是被请来当推销员的,我的职责是要管理营业部门的呀。
几个小时之后,我冷静下来,开始整理那堆资料,照着地址弄了三天,排出要拜访的客户时间表,地区从汉堡到慕尼黑,纵贯整个德国。
头三家,是离家乡不远的乌帕尔塔地区。
那次业务造访异常顺利。在拜访第一家时,和男主人谈话的过程中我就发觉,这家的决策者是他太太,所以我见风使舵,设法使他太太加入了我们的谈话,结果是产品推销成功,因为夫人被我说服了。
接着是乌帕尔塔的一位工厂老板。言谈间,听他不经意地提起弟弟有一半经营权。于是我就赶快把这位弟弟引入讨论,终于又赢得了一位客户。
日后回想起来,我跟这些企业家打交道制胜的原因是,我有在银行服务的经验,这使我跟企业家周旋易如反掌。就现代推销术的眼光看来,当时我在这个行业里还是相当稚嫩的,只不过是凭着直觉恰巧撞对了。
但最重要的是,我一开始就实践了一位优秀推销员应牢记在心的事:事前完整而有系统的规划。我在走访客户之前,就已经把日后数周日程安排好了。没有事先安排约见,就根本别想谈什么签约——这么简单的道理,我很快就体会到了。
我最初约见的那些业务对象,其实是从其他业务员从来没碰过的所谓“死资料”中查出来的。结果是:我一头栽了进去,锲而不舍地打电话,到终于约定时间,上门拜访为止。
当时,很多地方我完全是凭直觉。