文档介绍：销售管理系统
第一章销售管理概述
销售的性质与作用
1
销售管理的基本原理
2
销售管理发展的趋势
3
从销售员向销售经理的转变
4
本章学****目标
我们为什么要学****以及要学****什么?
了解销售的性质和作用
理解销售管理的含义
掌握销售管理的内容
了解营销管理与销售管理的区别
熟知销售管理发展的趋势
适应销售人员向销售经理的转变
销售的基本概念
销售的定义
是指把企业生产和经营的产品和服务出售给消费者(顾客)的活动
销售
对于生产企业
销售发生在与各种中间商的交易过程中;
对于经销商或零售商
销售是指向最终消费者出售商品或服务
对于销售的正确认识
营销
推销
交换
Text
销售
企业
寻找买主,创造市场需求,实现企业价值
信息交流
产品交换
内外协调
买家
心理互动
卖家
关系销售阶段
买卖双方组织联系阶段
销售观念的发展
SR理论
AIDA
FABE
买卖双方互动观念阶段
从传统到现代
对关系
关心的
程度
顾客
销售人员
关系沟
时间
成交
“AIDA”模式也称“爱达”公式,是西方推销学中一个重要的公式,它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样顾客欲望也就随之产生,尔后再促使采取购买行为,达成交易。
A--是Attention的缩写形式,中文为:注意;
I--是Interest的缩写形式,中文为:兴趣;
D--是Desire的缩写形式,中文为:欲望;
A--是Action的缩写形式,中文为:行动。
双赢模式(PRAM)
第四阶段
第三阶段
第二阶段
第一阶段
持续(maintenance)
协议(agreements)
关系(relationships)
计划(plan)
销售管理的基本原理
销售管理的内容
销售管理的程序
销售管理的含义
狭义:(西方)
销售管理单指以销售人员为中心的管理
广义:(我国)
销售管理是对所有销售活动的综合管理
一个中心、两个重点、五个日常管理的125模式
一个中心:围绕销售业绩增加来进行管理
两个重点:对销售人员和客户进行重点管理
五个日常管理:目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理
科特勒的三个主要问题:
1\销售队伍的设计
2\销售队伍的管理
3\销售队伍的有效改进
雷特雷尔的五项职能
1\计划
2\控制
3\组织
4\领导
5\培训
营销战略与销售战略
营销战略
销售战略
营销组合
营销预算
销售观念
销售政策
销售目标
销售策略