文档介绍：第五章国际商务谈判
一、国际谈判与国内谈判的区别
语言问题;
沟通方式;
时空概念;
决策结构;
法律制度;
谈判认识;
经营风险;
谈判地点。
位置界域
是指交际者所处位置的角度,或平行或相对或成交角。
1是友好位置;2是社交位置;
3是竞争位置;4是公共位置
(无沟通需要)。
界域距离
美国人类学家爱德华·霍尔的划分:
15厘米以内,是最亲密区间,彼此能感受到对方的体温、气息,一般是恋人、夫妻等之间的距离。
15~44厘米之间,也属亲密区域,如好友之间的促膝谈心,及恋人、夫妻间的交往。
45~120厘米之间通常是朋友和熟人间相距的距离;120~210厘米是一般的社交空间,人们的工作交往和社交聚会上通常保持这个间距;
210~370厘米,则是与一些身份、地位较高人接触的距离,表现出交往的正式性和庄重性。370~760厘米之间,是演讲、表演等活动所持有的距离。
最根本的养异:交易地域、合同支付适用法律及引用惯例。
二、国际谈判成功的基本要求
要有更充分的准备;
正确对待文化差异;
具备良好的外语技能。
三、美国人的谈判特点
低内涵的文化模式:干脆直爽,追求实利;
崇尚个人主义、能力主义,强调个人决策;
重视合同文件****惯于诉诸法律解决矛盾纠纷;
强调守时和效率;
移民社会,文化背景较为复杂。
四、日本人谈判特点
重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道;
注重礼节和身份。笑脸讨价还价
注重在谈判中建立和谐人际关系。信用关系重于合同文本。
强调自下而上的集体决策,决策时间较长。
说话态度婉转暧昧。回避正面冲突和直接的否定词。
五、中国人的“人事”观
中国人在面临谈判的时候,往往会先“人”后“事”,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。
人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。
事的因素
谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量),这两者是相互纠结而不可分的。
六、中西方商务谈判风格比较
先谈原则与先谈细节;
重集体与重个体;
重立场与重利益;