文档介绍：银行驻点方案
银兴企业信息咨询有限公司
银行驻点的目的
银行驻点优势
上海黄金白银TD资金三方存管业务的全面实行,为银行接纳黄金投资公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动,现在各大银行网点的分布非常广泛,银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。银行成为了我们寻找客户来源,拓展客户的主阵地。
通过在银行各网点维护工作,推动与银行的银证合作业务,有效促进三方存管业务产能,做好客户服务等工作;
充分利用银行各网点的优势进行黄金理财的基础宣传、及公司推出的各种营销方案推进等工作。
发展驻点银行内部人员居间商业务
居间业务中的代理人(核心人物)可以是银行:大堂经理、理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人、信用卡营销人员等;
以及保险代理人,从事直销的人员,等等;甚至是任何一个愿意把黄金投资介绍给别人一起分享的人。
网点分析(虎门招商银行永安分行)
优势:
1,该网点地理位置优越,靠近虎门中心,客流量大,附近有很多的高档小区如飞龙山庄,也有黄河,富民等全球一流服装交易区
2,该分行,环境比较好,设施完善,硬件软件都很齐备;
3,该分行员工执行力强,整体素质水平较高;
4,该分行业务种类繁多,所以吸引很多人办理相应业务;
5,拥有大量优质代发企业
劣势:
该网点属于优质网点,所以竞争相对较激烈,如能与其合作,必能得到一定的资源,给公司带来高收益,高回报。
银行营销渠道的哪些人必须首先维护好(依次如下)?
第一,负责人(银行:行长、零售主管、会计主管、信贷主管等;)
第二,与你日常交往最多的人(银行:大堂经理、柜台人员、保安等;)
第三,对同事、对客户的影响力大的人(银行:低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等;)
第四,掌握重要客户资源的人(银行:公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等;)
我们应该怎么去做?
在驻点过程中要积极协助客户办理银行业务的同时,主动与其交谈,并向其介绍公司的主要产品和各项近期宏观经济指标,从中了解客户的各类有效信息,并根据其需求向其推荐适合的公司产品,在驻点过程中,主要要做到的有:
一﹑克服害羞心理,主动开口。
用眼睛望着对方并且说话的声音大一点,好让对方注意到你。自信的人几乎不害羞,害羞的人往往是不自信的。因此,克服害羞对培养自信至关重要。
作为银行驻点的营销人员来说,首先要敢于开口,主动与客户交流,拉近与客户的距离,收集客户有效信息。适当时候可以介绍自己公司的品牌优势
二﹑细分目标客户群体
面对不同的客户群体时,要做到对客户进行细分,要根据客户提供的不同信息,针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段。
例如面向20-35岁的年青人士,鉴于其具有较积极的冒险精神,富有拼劲,对风险不太敏感,发展潜力大,可以为其介绍白银投资,使其在投资过程中使财富迅速的增值,从而扩大其资金量,加大对黄金市场的投入;
面向35-50岁中年人,鉴于其在工作创业的过程中,积累了相当的财富,因此需重点挖掘这部分客户资源,使其成为我们的重点目标客户,为其推荐黄金投资,鼓励其长期投资,从而使其在投资过程中资产保值增值,从而加大对黄金市场的资金投入,。
至于对50岁以上的中老年人,则较多地向其推荐稳金条银锭的投资,降低其风险,获得稳定收益。-
三﹑协助银行大堂经理引导客户办理银行业务,成为大堂经理助理。
在银行驻点中,如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广,其接触的是一线客户,可以说哪里有客户需要,大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点,银行来办理业务的客户过多,导致大堂经理应付不过来,作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识,熟悉银行的各类业务,积极协助大堂经理为客户办理业务,使大堂经理对你产生好感,从而为你介绍潜在的客户,这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。甚至在某种程度可以使用激励措施。加上有时候买点水果或零食请大家吃,把他们的嘴吃软。(以上职位可以灵活放宽为保安人员或理财经理)