文档介绍：促成
促
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成
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寿险推销的目的
平时我们在展业过程中,经常遇到各种各样的拒绝问题,拒绝是客户心理的一种本能反映, 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感,寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险推销
的目的,同时更是寿险服务的起点。
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正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”,而是“让他要买”
——满足客户需求,解决客户的问题,使客户拥有一份保障,获得内心的安全感才是我们的职责。 2、成交是双赢,让客户不仅得到保单,而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点,而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
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5、促成不是强迫购买,但是业务员必须主动热情
促成成交的条件:
1、客户必须信赖业务员及其公司
2、解决了客户的问题,激发了客户的购买欲 3、客户完成了解寿险计划的内容、价值和利益。
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促成成交的时机:
1、客户的表情态度信号
2、客户的动作信号 3、客户的语言信号
促成要在
客户心态最高最好时? 当态度表情有变化时? 客户自动提出问题时
进
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行!
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购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时? 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时? 客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时
我需要去体检吗? ? 怎样交费、办手续? ? 如果我改变主意,不想保了呢? ? 如果以后有事,真能找到你吗? ? 如果你离开保险公司不干了呢?
推销过程中随时随地可以
促
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成!
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懦夫求吻
在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗?”女友目光直视着前方的花丛,低头不语. 俩人之间一阵沉默,年轻人心中忐忑不安,过了许久,再次鼓起勇气,问道:“我可以吻你吗?”这次,女友的头低的更低,索性眼睛也闭了起来,两片红霞飞上她的脸庞. 年轻人的心中,更是起伏不定,. 时间一秒一秒过去,年轻人终于费劲吃奶的力气,再次问: “我可以吻你吗?”女友这次猛然抬头,脸涨的通红,“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上,生气地说:“只会说,不敢做,真没用? ?”
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促成成交的方法
推定承诺法(默认法)
二择一法
激将法
提高危机意识法? 利益驱动法
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