文档介绍：第7章推销洽谈
学习目标:通过本章的学习,了解推销洽谈的概念、目标和原则,懂得推销洽谈的基本流程,掌握推销洽谈的基本技巧和策略。
推销洽谈的目标和原则
推销洽谈的目的
推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及商品情况,使顾客能较好地了解商品,并
喜爱商品。
推销洽谈的原则
(1)针对性原则
(2)诚实性原则
(3)参与性原则
(4)鼓动性原则
推销洽谈的技巧
推销洽谈的基本技巧
(1)创造和谐气氛的技巧
第一,创造洽谈现场良好的空间条件。
第二,选择轻松、愉快、幽默、积极、肯定、赞扬的中性话题。
第三,礼节适度,举止得体,神态轻松。
第四,建立融洽的感情。
第五,不可与顾客争吵。
(2)报价的技巧
西欧式报价战术首先报高价,再逐步给出较好的交易条件。
日本其战术的一般做法是:先报低价,以求引起买主的兴趣和光顾,但结算条件很难满足买方的需求。
(3)报价解释的技巧
通常我方报价后,买方会要求推销员做出价格解释。这时必须遵守以下原则:不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书。
(4)让价
推销员让价时,无论让步的余地多大,都应以最小让步获取最大利益,并让顾客经
过争取以后才可获得。
第一种让步策略:买方意志软弱、缺乏耐心或处于弱势时这种策略较有效。
第二种让步策略:这种让步态度诚恳、给人留下豪爽的印象,有利于提高谈判效率、速战速决、马到成功。
第三种让步策略:若对方缺乏谈判经验和知识,又陌生,这种策略较合适。
第四种让步策略:这种策略实施难度较大,一般在竞争性强的谈判中,谈判高手能敏
锐地判断对手对己方让步的反应,机智灵活地应用。
第五种让步策略:以合作为主的洽谈,这种方法较适用。
第六种让步策略:谈判的提议方常用这种策略。
第七种让步策略:此种让步策略一般运用于在谈判竞争中处于不利境地,但又急于获得成功的谈判。
第八种让步策略:陷于僵局或危难性的谈
判。
(5)阻止对方进攻的技巧
1)权力限制。
2)资料限制。
3)其他方面的限制。
4)以攻对攻阻止进攻的策略。
(6)迫使对方让步的策略
1)“脑际风暴”的战术。
2)“最后通牒”战术。
(7)演示的技巧
洽谈演示是指推销人员操作、演练和展示商品与推销工具的活动。
1)商品演示法。推销人员通过直接演示商品本身说服顾客购买。
2)文字演示法。推销人员通过演示文字资料说服顾客购买。
3)图片演示法。推销人员通过演示图片资料说服顾客。
4)影视演示法。推销人员通过录音、录像、
投影等现代音响影视工具演示有关推销品的资料来劝说顾客购买。
推销洽谈的语言技巧
(1)“问”的技巧
1)预先准备好一些对方不能够迅速想出适当答案的问题。
2)在对方发言时,不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题和自己的看法。
3)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
4)如果对方的答案不够完整,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问。
5)既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。
6)提出问题后应闭口不言,保持沉默不语,给对方施加了一种压力。
7)要以诚恳的态度来提出问题。
8)注意提出问题的句式应尽量简短,而由问题引出的回答则是越长越好。