文档介绍：学****目标
第一节推销方式概述
第二节推式推销方式—直接推销
第三节拉式推销方式—间接推销
第四节无形推销方式—互动推销
学****目标
理解面谈推销、电话推销和邮政推销的含义;
了解直接推销方式的具体方法和运用技巧;
了解间接推销方式的具体方法和运用技巧;
了解互动推销方式的具体方法和运用技巧。
一、推销方式的类型
推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。推销方式不同于推销方法,它比推销方法要宽泛一些,即方式中包含有具体的推销方法;推销方式也不同于推销模式,它是带有共性(普遍性)的行为方法和形式,而模式则带有明显的个性(特殊性)特征,是供人们借鉴的行为标准和样式。
我们可以把推销划分为面谈推销、电话推销、邮政推销、广告推销、公关推销、产品要素推销、营业推广等方式。
第一节推销方式概述
二、推销方式的创新
(一) 推销方式创新的内容
这里所述的推销方式创新是从广义上理解的,主要表现在企业推销观念的创新、销售方式的创新和促销方式的创新等方面。

(1) 顾客导向。以需求为中心的顾客导向,要求企业在推销过程中,不断了解顾客的不足之感、求足之愿及需求的变化趋势,以帮助顾客解决困难与问题为宗旨,急顾客之所急,想顾客之所想,在满足顾客需要的同时达到推销产品的目的。
(2) 锐意创新。锐意创新是竞争取胜的必由之路,是企业发展的源动力。企业只有在调查研究的基础上,不断创造更为有效的新的销售战略,不断开拓新的推销市场,不断运用新的推销手段,才能取得推销的成功。
(3) 文明经商。社会的进步创造了物质文明和精神文明,文明经商是现代社会发展的必然要求。企业的经营要适应现代社会的发展,必须以文明经商为准则。做到经营环境文明化、经营方式文明化、经营主体文明化。
(4) 保证满意。企业在推销活动中,要通过对顾客需要的最大满足,来赢得顾客的满意,取得顾客的信任,提高企业在顾客心目中的地位。保证顾客满意主要是通过商品推销,保证顾客对商品、价格、经营方式及服务措施等方面都感到满意,成为企业的再次购买者和义务宣传员。保证顾客满意要求企业和推销人员做到销售满意的商品,制定满意的价格,选择满意的经营方式,提供满意的服务。
从广义的推销来看,现代企业在销售方式的选择上,既可以采用现货销售,也可以通过期货市场销售;既可以通过当面洽谈签订合同,也可以利用电话、电报、传真、邮政、网络等方式进行销售;既可以让顾客或客户用现金购买,也可以通过消费信贷、预销、赊销、顾客信用卡等方式进行销售。
企业可以根据不同产品、不同时期的特点,分别采用不同的广告宣传方式、不同的销售促进形式来促进企业产品的销售。在人员推销上应根据顾客或客户的特点和心理变化,相应地不断调整自己推销的方式和方法;在推广方式上应不断推出具有创意的新的有效方式,并注意进行变化使用。
(二) 推销方式创新的途径
进行推销方式的创新可以说是企业和推销人员一个长期的任务,要搞好推销方式的创新,必须明确创新的有效途径。归纳起来说包括如下几个方面:
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,强化推销人员的竞争意识。
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推式推销方式即直接推销,也称人员推销方式,是一种最主要、最直接、最有效的推销方式,也是最古老、最常见的推销方式。在现代产品推销中,仍不失为一种重要的推销手段。
一、直接推销的概念、特点
(一) 直接推销的概念
直接推销是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。
(二) 直接推销的特点
直接推销与广告、商标、包装、公共关系和营业推广等其他推销方式相比较,具有以下特点:
第二节推式推销方式——直接推销
,直接实现商品价值转移。这一点不同于广告、公共关系和营业推广等间接的商品推销方式。

二、直接推销的任务(推销员的任务)
(一) 开拓市场,占领市场市场是进行商品交换的场所。在商品货币关系条件下,商品只有通过市场进行买和卖,才能完成从生产领域到消费领域的转移。市场是企业开展营销活动的场所。对于企业来说,商品能否变成货币,是部分商品变成货币还是全部商品变成货币,以及变换的速度如何,这些都是关系到企业兴衰存亡的大问题。因此,企业经营的中心任务就是开拓和占领市场,而推销员正是围绕这一中心任务来开展推销工作的。
(二) 沟通情报,搞活流通在任何社会化大生产和商品经济条件下,一方面,生产者或经营者不知道谁需要什么商品,何地需要,何时需要,什么价格顾客才愿意购买,等等。另