文档介绍：怎样提高销售人员的工作效率?

据了解,年初的营销培训中,多数公司都将提高销售团队的执行力和工作效
率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题,会后往往也可听到销售经理
们诉说他们的难处,比如案子报批、结案、报支等流程过长,一些后勤职能部门
服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提高,一些操作市场的
好机有时也会在等待中而错失掉。一些销售管理人员也因此也常拿管理规范的国
内外公司作对比,报怨自家公司的管理上的缺陷。
就此问题,我与国内外的一些同行做了交流,而美国朋友所反馈信息表明,
其实大多美国公司同样也存在着销售人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗
里达傲行管理咨询公司新近所做年度销售效率专项调查显示,销售人员仅有
10%的时间投入在了有效的销售工作上,其它绝大部分时间花在了:处理行政类
事务 31%,旅途耗时 18%,私事(含打私话)处理 17%,帮客户处理杂事 14%,
时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等 10%。报告的评述说,这些数据
足以让企业管理者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是,当问及销售人员时间
的大约分配情况时,几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在 50%以上。
至于国内企业销售人员时间分配情况,从一些销售管理高层朋友所提供的估
算数据来看,行业和营销模式的不同,分配比例也会有些差异。比如说,实施经
销制或代理模式的销售团队,与执行网络分销和通路精耕的销售团队相比,有效
销售时间的分配一般来讲也会依次略有递增,但总体上销售人员工作效率的提高
都存在很大的空间。同时大家也一致认可,销售人员有效销售时间的提高,销售
业绩也会相应地有所提升。
至于怎样才能够提高销售人员的有效销售时间,从目前普遍存在的问题来
看,我想应同时从以下几个方面来考虑。
首先是销售管理理流程的合理化和高效化。一些经营上了规模的企业(民营
企业最为典型),在引进职业销售管理团队和逐步放权的初期,为防范经营风险,
常常配套出台一系列的销售管理制度,尤其是在涉及销售费用的使用上,往往表
现出申报、审批环节过多,且环环相扣,流程过长。销售团队在沟通申请和结案
审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间,甚至会错过不少销售机会。从老板的
角度出发,为控制费用和风险,将流程设计的环环相扣,滴水不漏,将心比心,
应是无可厚非的。所以要想对流程进行简便化和高效化的改造,职业管理人员首
先要抛弃报怨,从现行流程执行的问题点入手,艺术地与老板沟通,渐进式地推
行适合本企业实际情况的销售管理系统。比如,制订年度、季度直至月度的费用
使用计划,并设计细化到月度的具体项目的台账,嵌入月度费用使用超标的预警
系统,并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。做到费用事前有钢性的预算,事
中有执行监控和预警,一切都在按计划跑。老板在得到专业的管理系统同时,也
会从中感受到你的专业管理能力,再与其沟通流程的简化时,障碍自然也就会少
多了。
其次是设法尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。这首先需要公司的