文档介绍：第五章商务谈判的思维与沟通
知识点:
商务谈判的辩证过程
商务谈判的权变过程
商务谈判的逆向思维
商务谈判的沟通技巧
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商务谈判的思维方法
辩证思维
权变思维
逆向思维
诡道思维
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辩证思维
提高商务谈判的思维能力, 最重要的是学****辩证思维, 以精通各种谈判因素的正确关系, 然后才能驾驭谈判中的复杂情况. 下面选择一些比较常见的因素, 略做一些辩证分析:
⑴要求与妥协
⑵一口价
⑶丑话
⑷舌头与耳朵
⑸啰嗦与重复
⑹让步中的互相与平等
⑺说理与挖理
⑻谎言的是非与功过
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⑴要求和妥协
谈判既是要求也是妥协. A要求B是为了要B妥协.
所以, 在任何谈判启动之前必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件.
如果只有要求而缺乏妥协, 所得就小; 如果只有妥协而缺乏要求, 吃亏就大.
如果只准备一点, 就象车只有一个轮子.
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⑵一口价
只要双方同意谈判, 就等于否定了一口价, 只要坐在谈判桌边, 也等于否定了“标准价”.
无论拿出印刷的标准价格表, 还是某年某月与某人签的合同都不能成为标准价.
这些只能作为谈判的工具, 价格的幌子, 谁承认它们, 就等于作茧自缚.
只要你不承认, 你就自由了, 就可以放手谈判; 只要放手谈判, 就可以讨价还价, 改变原价争取谈判后的新价.
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⑶丑话
丑话就是申明规则和违规惩罚, 讲明道理和要求“无理”赔偿, 实际上也就是提前摆出那些与厉害相关的话.
不敢在谈判中讲丑话是谈判者的一大忌.
尤其在熟人, 朋友或特殊关系的对手之间, 谈合作类的项目, 不敢设想或顾虑未来的危机, 可能发生的纠纷, 怕说出来用“伤感情”, “不够面子”, 等等
殊不知讲丑话是谈判的重要内容. 丑话不讲透, 谈判就未完. 隐患未除, 尾巴未除, 那就真的要“丑”, “露”了.
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⑷舌头和耳朵
美国人称美元, 信息和舌头是现代社会三大***.
多数人认为谈判是舌战群儒, , 耳朵的功能是更加重要的. 因为说的前提是思考, 而思考的基础是信息, 特别是来自对方的陈述信息.
所以, 在商务谈判中, 认真听取对方的陈述是头等大事重要的大事.
倾听是谈判中的确“从容不迫”策略, 学会倾听是学****谈判艺术的第一课.
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⑸啰嗦与重复
这两者之间能够区分, 却容易混淆, 啰嗦绝不可取, 重复却需强调. 谈判本身就带有很强的重复性, 可以说谈判是最难进行语言沟通的交往活动, 所以必须学****重复艺术.
重复虽然不涉及新信息, 是多余信息的传递, 但是传递多余信息可以避免误解, 有助于对方理解, 给对方一段轻松地舒展思维的时间, 并加强其信息接受能力和信息记忆储存.
重复有四种层次:
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4. 善于从不同角度, 不同侧面, 多元思维, 概括综合本方的中心议题.
后四个层次在口才学上称为“能动的, 聪明的, 智能的重复.”
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⑹让步中的互相与对等
在商务谈判中, 有三种情况: 不让步, 互相让步, 对等让步. 好象不让步是不能成立的.
其实, 在十分不公正, 十分不公平的前提下, 处于劣势的一方是根本无步可让的; 而互相让步又常常被曲解成“对等让步”, 这种詭辩逻辑是谈判中的“诡道”.
谈判者必须十分明晰这些分别, 万不可落入陷阱.
缜密地思考这一对概念是谈判中攻守必备的知识.
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⑺说理与挖理
谈判中, 不会阐述道理, 可以说就不会谈判. 准备谈判就要准备说理. 客观存在理由, 要善于运用; 客观理由不明显, 要善于挖掘与发挥, 并巧妙地用于进攻或防御.
只有以理由开路, 谈判才有可能顺利地抵达协议的彼岸
从谈判思维的角度看, 说理的过程就是就是挖掘理由的过程, 而后“挖掘”的含义包括: 搜寻, 联想, 分解, 组合, 编制, 改造, 借用, 比附, 置换, 推想等, 离开这些“挖掘”, 说理也就基本不存在了.
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