文档介绍：节日的福利与礼品配送技巧
中国是一个礼仪之邦,尤其是传统的节庆日,企业的福利、合作伙伴之间的礼尚往来必不可少,有很多企业、经营者将其视为负担,而另外一些企业与经营者却运作的风生水起、游刃有余!
笔者通过数年的从业经验,发现节日的福利与礼品配送的过程中有很多技巧与方法,利用好这些方法,它不仅可以降低负担还可以变负担为效益。在此拿出这些方法与技巧与大家分享、探讨。
一、企业的福利技巧:变福利为增效
笔者有一段做酒水的经历,当时就以此为切入点,不仅推动品牌销量的提升,还赢得了客户认可与经营顾问荣誉。
中秋节、春节很多超市都面对着向员工发放福利的负担,不发放福利肯定是不行的,发放的少,超市之间员工还有攀比,会影响企业品牌形象与员工忠诚度,有些超市就向供应商施压,这样不仅增加了供应商的负担,最终也使企业的自有口碑与品牌受到影响!
超市不向上游施压自己又无法承受其重,如向上游施压又影响企业声誉;降低福利发放标准不仅影响品牌形象,还降低员工忠诚;增加福利标准,企业又无形中增加经营负担。左右为难,双节让这些超市备受煎熬!
为推动我品酒水销售,我们曾为一家连锁超市系统(约500名员工)做了一套中秋福利方案。中秋节200元/人的福利金,另外加一箱牛奶;当时各大超市的福利系统均为100元价值的礼品。同时,要求超市给各员工提出一项要求,那就是中秋期间每人要推销我品淡雅经典系列产品8件(零售价格120元/件,供超市售价为70元/件;此产品为单独为其超市定制),此产品必须是店外销售;达不成目标,中秋节没有福利。
中秋毕竟是中国人的传统节假日,超市的员工本身就有礼尚往来的需求,同时周边的亲戚朋友也有送礼的需求,每人8件的酒水销售是轻而易举的事情。于是与我们合作的这家连锁超市,中秋节在通过员工推介我品,不仅解决其福利负担、提升了其在行业内的员工福利水平,同时还让企业自身增收不少!
当年的春节,我们的福利增效方案在所有合作的超市系统得到广泛推广,同时趁机推动了我们当时的定制酒淡雅经典系列产品的旺销。后来我们将这一方案推广至我们合作的邮政系统,推动他们提升员工中秋福利待遇;并将这一福利增效的品牌推广模式推广至所有销售我品的经销商,都得到了很好的反响!
二、礼品的馈赠时机选择:让礼品的效益最大化
有很多经销商朋友们,利用传统的节庆日向终端客户馈赠礼品已经成为他们节庆日以前必不可少的工作项与经营开支。可能,很多终端客户不在乎你送了什么,但是他们会比较,会将你是否有礼品赠送、赠送的额度大小,决定你在他们心目中的厚道度!他们会评价那些经销商厚道、那些经销商抠门;从而礼品的轻重、是否到位就体现到了日常的合作融洽度之中。
多数经销商虽然不乐意向终端馈赠礼品,但是又不能不做此项工作。但是有些经销商却会很好的利用这次礼尚往来的机会推动经销品牌的旺销。
前期做快消品销售的时候,我品的经销商就很好的利用节日礼品馈赠的机会;每到中秋、春节,我品就会策划大型的由终端门店参与的促销活动,这些活动往往有一个共同的特点,那就是需要经销商、终端门店共同投入,以此来保证我们的促销力度超过竞品,获得较大的终端竞争力。
经销商与企业交往比较密切,且都富有薄利多销的经营理念,从盈利中增加市场投入、从增量中获得持续的盈利增长都是可以接受的。但是要让终端进行投入就沟通起来比较难了。面对这个问题,我们很