文档介绍：生活播报技能手册
生活播报技能手册
-培养销售能力,提高销售业绩
12580生活播报销售提升工具
会遇到的问题
12580是什么?
12580生活播报是什么没听说过?
什么叫轮播?
你们跟移动什么关系?
你们不是帮助电话么?
还是群发性价比好!
我这有很多用户能否用你们的端口发送?
你们能不能按照用户背景筛选,比如年龄、车主、话费、房主、收入等等?
你们打开率是多少?我怎么相信你们不扣量?
能不能按照CPA\CPC\CPC(call)\CPS来合作?
……
这些问题包含着我们的定位、与其他媒体的区别、广告执行、合作方式等等问题
所有的销售的原动力-
需求
采购的四个要素
(不)满意
(不)相信
(不)了解
(不)需要/值得
挖
掘
引
导
需
求
介
绍
和
宣
传
增
进
互
信
关
系
超
越
期
望
市场活动(费用、时间)
市场分析(谁采购?什么时间?在哪里?买什么?)
今天的主题是:
销售的四种力量(挖掘客户需求)
了解销售的六个步骤
从策略到业绩
销售机会和销售活动管理
应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法
销售本质
产品
产品种类、质量、品牌、包装
规格、服务、保证、退货
价格
报价、折扣、折让
付款期限、分期付款
目标市场
分销
经销商、覆盖面、类别
区域、仓储、运输
促销
市场活动、广告
公共关系、直接销售
以产品为导向的营销模式
广告也是一种产品
延伸:生活播报的目标市场上什么?我们提供什么样的产品?价格体系/销售体系的情况?
挖掘客户需求
客户群分析
区分两类市场
收集客户资料
四个层次的客户需求
市场分析
发展区1
发展区2
发展区3
巩固区1
巩固区2
巩固区3
增长区1
增长区2
增长区3
30%
10%
小型客户中型客户大型定户
提高客户满意
了解客户需求
增进互信关系
介绍并说服
四类客户资料
客户的背景资料
客户的个人资料
采购项目的资料
广告需求本身
竞争对手的资料
销售以人为本
家庭状况和家乡
毕业的大学
喜欢的运动
喜爱的餐厅和食物
宠物
喜欢的阅读
上次度假的地点和下次休假的计划
行程
在机构中的作用
同事之间的关系
今年的工作目标
个人发展计划和志向
区分4类人及学会与之打交道
老虎
严厉,对数据敏感
树袋熊
亲切,温顺
孔雀
自我欣赏
猫头鹰
圆滑,心口不一
挖掘客户需求的四个阶段
需求背后的需求
客户的梦想
购买指标
购买合同
主要需求
建立互信
客户个人的利益
客
户
机
构
的
利
益
局外人
不能满足机构的利益
不能满足个人的利益
朋友
不能满足机构的利益
满足个人的利益
合作伙伴
满足机构的利益
满足个人的利益
供应商
满足机构的利益
不能满足个人的利益
机构客户的分类
产品经理
产品部管理层
高层
行政主管
采购
财务
市场部门
管理层
使用者
操
作
层
管
理
层
决
策
层
产品及销售部门
财务计划部门
使用部门
市场部或运营部
超越期望的原则
谨慎承诺
倾听反馈
超越期望
推荐名单
销售的六个步骤
客户采购流程
发现需求
内部酝酿
采购的前期
评估比较
购买承诺
购买合同
采购的后期
项目设计
销售的六个步骤
计划准备
接触客户
引导期
销售定位
赢取定单
跟进
竞争期
需求分析
时机与策略
发现需求
内部酝酿
采购的前期
评估比较
购买承诺
购买合同
采购的后期
项目设计
计划准备
接触客户
销售定位
赢取定单
跟进
系统分析
标准的销售流程
计划准备
电话销售
商务活动
赠品
介绍与说服
建立互信关系
收集客户资料
跟进
赢取定单
销售定位
需求分析
接触客户
技术交流
登门拜访
商务活动
测试和样品
参观考察
技术交流
登门拜访
商务活动
登门拜访
技术交流
商务活动
电话销售
商务活动
技术交流
登门拜访
赠品
参观考察
建立互信关系
提高满意度
了解客户需求
介绍与说服
介绍与说服
建立互信关系
了解客户需求
建立互信关系
决策层
市场部门
决策层
市场部门
决策层
财务采购部门
市场部门
市场部门
发现需求
购买
购买承诺
评估比较
项目设计
内部酝酿
猎手
伙伴
顾问
成长之路
以人为导向
建立起长期的伙伴关系
与