文档介绍：渠道关系维护---”承诺价值”渠道经理培训
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目录
维护目的
1
角色定位
职责定位
2
3
4
维护方式
5
沟通“四步曲”
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渠道关系维护的目的(1)
开辟网点
---通过有效的业务合作紧密关系,进一步开拓新战场
业务推动
---配合行之有效的各项营销举措,共同实现双赢
搞定网点
---在业务推动中建立起巩固的合作网点,使之成为长久的合作伙伴
搞定柜员
---成事在天,谋事在人,柜员是产生效能的源头
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难吗?
当然!
1、公司处于起步阶段。
2、公司流程严谨且资源有限。
3、地位不对等,竞争激烈。
…………
渠道关系维护的目的(2)
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角色定位
部门负责人的左右手,掌握着渠道盛衰的命运
渠道客户经理的领头人,引领着团队制胜的方向
三层级联动营销的穿线人,把握着资源整合利用的命脉
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职责定位
换脑筋!永远站在对方的立场思考,获得认同感!
利益相关人的需求细分
按规则行事,融会贯通
专业技能,赢得信任
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正式工作沟通
非正式沟通
指例行到支行或网点的拜访沟通,有沟通产品信息、政策宣导等等。
指在有客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银行人员的沟通。
紧急事件沟通
指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。
关系维护的方式
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重点理财经理、大堂经理
网点负责人
支行个金科长
与银行各层级人员的关系维护
支行分管行长
拜访时以客户经理为主,渠道经理辅助
拜访时以客户经理为主,渠道经理\部门负责人辅助
拜访时以渠道经理为主,部门负责人辅助
拜访时以渠道经理为主,部门负责人及分管总辅助
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汇报近期的整体工作情况(适当的赞美)
了解银行的储蓄和中间业务完成情况(建立认同感)
介绍公司的产品和业务的最新信息
沟通的主要内容
与支行分管行长的关系维护
以汇报为主
不同性格的行长用不同的沟通方式
用自己的工作热情和敬业精神来感化
勇于给行长提出建议
沟通的主要方法
每月一至二次,新合作支行可适当增加拜访频率
形式上可通过邀约面访或电话沟通进行
沟通的频率与形式
每月至少一次陪同部门负责人、分管总共同拜访
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了解银行的中间业务完成情况
汇报各网点的业务情况(适当表扬个人)
了解同业产品的销售情况(保持与同业适度竞争的关系)
沟通业务竞赛的进度情况
递送业务报表和清单
听取业务合作反馈
提出改进措施
与支行个金科科长的关系维护
沟通的主要内容
沟通的主要方法与频率
以交流和介绍为主,做好信息的上传下达。并根据交流对象不同性格采取不同的交流方式
每周至少一至二次(新支行可适当增加电话沟通频次),每月至少陪同部门负责人拜访一次
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