文档介绍：“好态度吸引回头客”——服务态度决定服务质量
消费者想要得到好的产品服务,销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。而微笑服务和用心服务则是好态度的两大关键秘诀。
关键词:态度;微笑;用心
从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求,服务营销正是为消费者(或者人)提供了这种需求,而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步,人民收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
作为消费者大多数情况下最先面对的是销售人员,他们往往是一家企业的“面子工程”。米卢曾经说过:“态度决定一切”。消费者想要得到好的产品服务,销售人员的态度很重要。“获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。”而吸引回头客的其中一大部分秘诀就是消费者的态度。
一、微笑服务
企业在拓展市场、扩大市场份额的时候,往往会把更多精力放在发展新顾客上,但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外,根据国外调查资料显示,新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认,新顾客代表新的市场,不能忽视,但我们必须找到一个平衡点,而这个支点需要每家企业不断地摸索。
在当前消费者对自我权益的维护、被人尊重的需要、行业竞争越来越加大的情况下,体现良好、规范、人性化服务的“微笑服务”,越来越被人们所重视,因此,“微笑服务”是一种高附加值的、被认为有一定档次的服务规范。微笑是不用翻译的世界语言,它传递着亲切、友好、愉快的信息。微笑一下并不费劲,但它却能产生无穷魅力,受惠者成为富有,施予者并不变穷,它转瞬即逝,却往往留下永久的回忆。微笑服务的重要性在于:
(一)微笑服务能带来良好的首因效应
首因效应又称第一印象,是指第一次交往过程中形成的最初印象。
(二)微笑服务能给服务工作带来便利,提高工作效率
微笑对宾客的情绪有着主动诱导的作用,宾客的情绪往往受到服务人员态度的影响
(三)微笑服务能使服务人员及早捕捉到服务工作的切入口
服务工作的难点不在于怎样去满足宾客的需求,而在于不知道宾客到底需要什么。宾客究竟需要什么,只有在他遇到问题,碰见困难时方可显露出来。
(四)微笑服务能为商业中心带来良好的经济效益
服务人员既充当个人角色又代表企业,这两种角色彼此依赖又互为联系,也就是说企业的形象是通过每个具体服务人员来体现的。
因为微笑具有穿透心灵的力量,所以它能够消除所有的猜忌与误会,能够冰释所有的哀怨与愁苦,让我们微笑着接待每一位或善或凶的客户,微笑着迎接每一个或晴或雨的日子。
二、用心服务
在老城区或非商业旺地,你往往会发现很多自成一体的服装、百货小店。这些店铺虽然店铺面积不大,但人流量却很多,而且可以经营很长一段时间,陪伴街坊们一同生活。这些店铺的老板或店员通常是一些阿姨级人马。这些阿姨销售员,以其亲和力吸