文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
酒店促销策略(二)
人员推销策略
S/N序号:SG-S&M-P&P-SE031
VERSION版本号:
SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:5页
ISSUED BY签发人:
Department Head
APPROVED BY批准人:
General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
通过制定此政策规范酒店接待人员或专职销售人员与顾客见面的形式,向顾客推销酒店产品和服务,以增加销售或预订。
SCOPE 监督范畴:
营销总监、销售部经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
销售高级主任、销售主任、销售代表
SG-S&M-P&P-SE031
POLICY DETAIL政策描述:
一、人员推销及其特点
广义的人员推销是指通过酒店接待人员或专职推销员直接与顾客见面的形式,向顾客推销酒店产品和服务,以便增加销售或预订。当存在以下几种情况时人员推销就显得特别重要:
由于产品本身所具有的某种复杂性而要求为顾客提供某种帮助,或者买方在做出购买决策时要
求卖方做出重要承诺。在酒店业,会议市场就属于这种情况。
产品或服务的最终价格可以协商,不是固定价格,当酒店为了吸引顾客尤其为了鼓励中间商时,可能采取比较灵活的价格策略,而这种弹性常常不是对任何顾客都一样的,要通过协商来决定。
分销渠道短,而且是直接渠道,渠道成员需要培训和支持。
广告媒体不能有效地接触到该市场,或者不能起到应有的作用,顾客所要收集的信息从广告中无法获得。
顾客将人员推销视为产品的重要组成部分。或者顾客本身属于代理商,又有大量客源。
人员推销具有的特点:
传递信息准确、针对性强,能解决顾客的切实问题。
能够较快地促成交易。
树立良好的形象。有助与酒店与外界保持良好关系,与客户建立长期稳定的联系。
二、人员推销的过程
人员推销是一个人际交往的过程。推销人员需要识别、确认、激发和满足顾客或潜在顾客的需要和欲望,以便使买卖双方都能从这个过程中受益。
成功的人员推销往往包括以下内容:
1、寻找客户
该潜在客户是否有能由本酒店所提供的产品或服务以满足的需求和欲望?
该潜在客户是否有购买能力?
该潜在客户有购买意愿吗?
该客户是否有权决定购买?
推销人员为了能快速、有效地识别并锁定潜在顾客,可以利用一些特殊的方法。
注意顾客的各种询问
请现有客户提供他们所熟悉的客户的名字
利用那些社区领袖或有影响的人物。
利用现有的名单
向潜在顾客邮寄促销材料
利用现成的名单
SG-S&M-P&P-SE031
利用总公司的销售处
不速之访
2、做好准备
善于倾听是推销员应掌握的重要技巧,它很大程度上决定着推销过程的进展和成败。用倾听态度证明你将回尽可能满足这些要求,所以,倾听是非常关键的推销技能。通常可以总结倾听技能是:
鼓励对方说话。
做记录
用提问的方式认定客户的意思
表达对客户感觉或认识的理解
3、排除万难
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