文档介绍：店面渠道(本方案叙述)
装饰公司渠道
1、零售
直接房地产
指纹锁销售渠道
2、工程
间接房地产
+
店面销售流程概况:
人员招聘 业务人员培训拜访店面谈合作 逐步建立分销网络
店内外广告投放 店面人员培训
(重复执行)
纲要:
第一步:人员配置
第二步:巡店人员培训
(详见PPT文档)
(实例培训)
( 详见附件)
第三步:店面选择
第四步:店面维护与增量
( 详见附件)
综合:时间规划
另附: (1)店面广告说明
(2)价格体系保护的重要性说明
第一部分:人员配置
首先,巡店员(业务员)是零售市场开拓的主力以及与分销商沟通的良好桥梁,选择合适的巡店员对市场拓展极为重要。因为现阶段的指纹锁店面零售,不是随意放样后就能出货的;是靠人为来完成的。尤其对于刚启动的市场,如果放样后只是偶尔打个电话,偶尔到店面问问是否能卖得动等,那结果很简单,不出货绝对是必然。多数店面原先已有自已的主推产品,种类也比较多。店老板和店员往往不会去主动去推销自已不熟悉的产品。需要我们巡店员的强化和引导,所以我们的巡店员必须有很高的业务素质和工作责任心。
巡店人员招聘条件:
(1)性格开朗、有亲和力;具有良好的语言表达能力及沟通协调能力(性格及表达能力)。
(2)有高度责任意识;有良好的自我管理及约束能力(责任意识)。
(3)积极上进,善于学****善于发现市场机会(工作态度)。
(4)有1年以上工作经验,有做过五金建材方面的店面铺货工作最佳(工作经验)。
(5)高中以上文化(文化程度)。
巡店员人数要求
一般来说每开发10至15家店铺,须一人专门负责。同一人不要兼职其它业务(如装饰公司)的开发。超过15家店铺达到20家以上时,须另行增加业务人员。
3、巡店员工作职责:
负责区域内经销店面的开发。(店面信息收集、筛选、谈判、铺样等)
负责经销店店员的培训。(主要是产品基本知识及销售技巧培训)
店面日常维护协调与销量促进。(如:调整产品摆放位置、协商店面广告、店面促销方案建议及实施、店面疑难问题回答、样锁是否有损坏、店员是否会引导和积极销售等)
信息收集。(区域内同行情况、市场变化、炒货压价现象)
(5)产品铺货、送货、结款;协调安装等。
(6)工作总结。(月底总结市场开发进度、市场情况、所遇问题等并分析原因提交可行性建议方案)
巡店员日常注意事项
外出拜访客户时统一穿ADEL白色衬衫,衣着整齐干净。
随身携带眼镜布。主要作用是到店面后用布擦亮锁体。光亮一新的外表以及镀层很容易对顾客形成好的感观印象。另外,在后期人员关系较为融洽的情况下,可以提供眼镜布给店员,告诉她们日常的产品维护与保养知识。
拜访时间的巧妙安排。尽可能的在店面生意不忙的时候拜访(避免周六日、平日早晨店面生意较少,较为合适)。如遇生意忙时可以在店外等候或另约时间恰谈,当然,店面不一定是谈合作的最佳场所,可约店主到外喝茶或到办公室参观等方式会达到更好的效果。
客情维护技巧。开发后的日常拜访,在不影响店面工作的前提下,尽可能的与店员或店老板多作一些沟通交流。沟通内容除产品外,可以聊聊家常,兴趣爱好等;适时赠送一些小礼品,增进与店员的感情(巡店人员购买礼物费用应给予报销),保证店员与巡店人员沟通无障碍。
5、巡店人员薪资标准:(仅作参考)
底薪(视区域实际薪资水平而定)+提成
巡店人员提成标准
标准栏
分销计提标准(总销售额)
直销计提标准(总销售额)
提成比例
2%~3%
8%
注:店面分销按分销价为业务员提点,直销按业务员售出实际金额提点,以上标准为完成每月计划量提点;计划量以上,需按实际超出销售金额部分提高提点比例。
注:巡店人员在产品正式铺样后,应有任务量的考核。如前三个月任务量是3-10把锁/月,第四个月起8-15把锁/月(任务量具体定在多少把由代理商根据市场实际情况和市场发展进度及可能达到的目标量来定),也可以采取其他灵活的提成奖励方式。
提货后的半年期内,销量增长可能较为缓慢。但我们自身需要在铺货速度及市场反应方面做到人员的迅速反馈;力求将市场先期培育起来,否则市场培育越晚,市场消耗越