文档介绍：政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店:
SUBJECT标题:
实现销售的关键策略
S/N序号:SG-S&M-P&P-SE062
VERSION版本号:
SUMITION呈送:
DISTRIBUTION抄送:
PAGE(S)页数:3页
ISSUED BY签发人:

Department Head
APPROVED BY批准人:

General Manager
EFFECTIVE DATE生效日期:
REVISED修订日期:2004-12-20
POLICY PURPOSE政策目的:
通过制作此制度明确实现销售的关键所在,使销售人员能够有的放矢,进行针对性的营销,提高销售效率。
SCOPE 监督范畴:
营销总监、销售部经理
ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位:
销售高级主任、销售主任、销售代表
SG-S&M-P&P-SE062
POLICY DETAIL政策描述:
一、构建信任
与客户初次接触时,给对方留下一个良好的第一印象,使首次接触朝着销售人员期待的交易方向进行,是迈向成功交易的第一步。然后,通过沟通赢得客户对自己和产品的信任,是决定销售人员销售活动成败的关键。
在日常生活中可能我们都曾有过这样的经历——
当我们初次去一家餐馆就餐时,面对雅致的环境、整齐的桌椅、卫生的餐具、态度热情的服务员,那么我们在满意之余,就会建立起对这家餐馆的好感和信任,并极有可能再次光顾。
众所周知,一个人的态度决定其行为,而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中,这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为,在消费者决定购买行为的过程中,信任起着举足轻重的关键作用,换言之,信任是购买的前提。
消费心理学家针对个人对销售的不同态度,提出了三种不同的消费态度影响模式:基于认知或信息处理过程的态度、基于行为认识过程的态度、基于享用式消费的态度。其中,前两种态度影响模式的出发点都在于消费者首先认识并积累形成对产品的信任,然后对这种信任感加以评价并形成对产品的情感,最终激发消费行为的产生。
既然消费者对产品的信任是建立在信息获得和加工基础之上,那么这些信息的来源是什么呢?一般而言,消费者可以从名人在电视上或杂志上对某一商品做出的认可得到信息,或者是从对亲朋好友使用的品牌的观察中得到一定的认识。此外,消费者还会通过推销人员的介绍得到对商品的初步了解,当他们面对的信息源是推销人员时,推销人员就需要通过自身的努力去传达那些有说服力的信息,影响消费者的态度。
也许有人会有这样的疑问:我和我的潜在客户已经是非常要好的朋友了,我们之间已经形成了对彼此的信任。当我向他作销售尝试时,还需要继续做这方面的工作吗?
答案是肯定的。只是在这种情况下,建立的信任感令你的工作可以更轻松,更容易,但这个步骤不可或缺。因为你和他已经建立的是一种人际关系上的信任,这种信任更侧重于对你本人道德品质、性格、行为的肯定,而非对你所推荐的产品的信任。毕竟亲兄弟还都要明算帐,因此在这种情况下,销售人员应该让朋友感到:你是在作为一个朋友向他建议,而不是作为一个推销者向他提要求;你推荐的商品对他的确有帮助,是为了使他生活的更幸福。
那究竟应该怎么做才能够赢得