文档介绍：戴尔营销问题
一、市场细分
根据不同标准对客户群体进行细分,针对其不同的需求和行为进行销售和服务,这是市场营销的一个基本策略,这是因为“物以类聚,人以群分”,根据消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同特征的不同小分着群体,最终得到细分市场,这样有助于是企业的生产、销售、服务针对不同的客户群体集中力量有的放矢的收到良好的效果,并发现和掌握更多的商机。
 在用户需求呈现多样化、电脑市场走入细分或超细分的时代,对PC厂商提出了更为“精细”的要求,市场细分的变量有许多,一般认为主要细分依据是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。下面我们根据这些细分变量对戴尔公司消费者进行市场细分。
1 地理因素
在中国这个大环境下,我们将地域划分为城市消费者和乡村消费者
①城市消费者:城市消费者讲究时代感,跟得上时代潮流,并且注重产品多功能。
②乡村消费者:看重的是实在、朴实,他们对电脑的外观和多功能不是很重视。
2 人口细分
①性别:男性和女性对产品的需求是不同的,对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高,如颜色,形状,体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色,他们注重的是实用功能,比如游戏。
②年龄:由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同,因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生,高年级学生,专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分:
低年级学生
高年级
学生
专业人士
年长消费者
一般私人用户
家庭用户
使
用
目
的
年龄
●低年级学生:于儿童对于电脑产品的购买可以归因于父母亲的购买,他们主要是为了让儿童能够很好的学****所以儿童电脑主要是在学****方面的功能对其他的功能要求较低,并且对于笔记本电脑要求质量较轻。
●高年级学生:这一年龄断的学生一般在18到25岁,他们之中购买电脑有的是父母出钱还有一部分是自己花钱购买,他们对电脑产品的需求很大,由于大学生所处的环境和大学生消费特点,大多数大学生是喜欢追随潮流,并且产品的多功能要求较高,更新换代较快,另外,由于大学生的专业要求,对某些与专业有关的功能有所要求,例如工程制图,软件开发......还有就是大学生中有许多电脑游戏的爱好者,这就对电脑的运行速度和散热性要求较高。
●专业人士:他们购买电脑等产品主要是用于工作需要,大多数是偏爱笔记本电脑,而且他们一般不会很在意价格,主要注重的是性能和质量。
●一般个人消费者:他们不会专注于台式机还是笔记本机,不同的消费者随着各自的个性需求不同的电脑产品。
●家庭用户:家庭用户一般比较喜欢台式机,而且会比较在意性价比,另外,家庭用户对产品的服务要求较高而且产品的更新换代较慢。
●年长消费者:这一阶层一般代表60岁以上的退休的消费者,由于电脑的成长年数并不长,所以这一阶层的人有相当一部分对电脑的了解不是很懂,他们对电脑的个性化要求或者多功能要求并不高,并且相当注重价格和质量。
③用户规模:戴尔的传统的直销(网络直销),是实行按订单生产,通过电话网络来接受订单,这就需要对订单量的大小进行划分,然而订单量的大小通过用户的规模来体现,下面是根据用户的不同规模