商务谈判.ppt

文档介绍：聚成华企在线商学院
《商务谈判》
讲师:钟昌镐
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人以30元成交。第二个美国人15元既买了彩色画,又带走了相框。
案例研究
︱︱
这个案例给我们以什么样的启示?
第一讲
有备而谈
㈠商务谈判的定义
1. 是运用信息和权力去影响处于
2. 沟通状态的商业事件的商务行为
㈡谈判的类型
⒈从参加谈判人员规模的角度
⒉从谈判所处的态势的角度
一、
商
务
谈
判
的
概
念
二、
谈
判
的
三
要
素
a、信息
b、时间
c、力量
财务能力;
准备充分;
资讯;
知识;
经验;
谈判技巧;
耐心;
法律;
奖惩能力;
有影响力的朋友;
公众舆论;
公司规模;
职位;
年纪;
声誉.
客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……
谈判决策:
①向总经理报告,请总经理支持你的谈判
②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,若有需要,我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式洽谈,目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通
决策分析:
①如果时间紧迫,这种方法显然不合适
②找人替代不是恰当的方式
③让客户把你当作对手,有勇有谋
案例研究
︱︱
三、
双
赢
谈
判
的
三
大
策
略
策略一把人与问题分开,建立信赖关系
策略二把问题放在利益上而非立场上
最低线
最高线
协议区
a
b
s
卖方底价
(最低价)
协议价
买方底价
(最高价)
策略三:构思双方有利的方案
案例研究——
一个工程师和老板的契约中写着年薪十万元,可到了年底,老板因资金周转困难,,每一方的要求都看似不可调解,眼看着要发展为竞争性谈判,?
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
- 对手为问题解决者
- 对对手采审慎的态度
- 探寻共同利益
协议或破裂
赢
赢
四、商务谈判的两种模式
情景案例——
兄妹分蛋羔
妥协或破裂
- 对手为敌人
- 不信任对手
- 目标为胜利
- 自身利益为唯一考量
采取立场
维护立场
让步
采取立场
维护立场
让步
赢
输
竞争型谈判
四、商务谈判的两种模式-续