文档介绍：大染坊谈判技巧
大染坊谈判技巧
篇一:
从推销和商务谈判角度看《大染坊》班级:姓名:学号: ︽大染坊︾观后感主人公陈寿亭虽乞丐出生,目不识丁,却胆识过人,才智超群,听书听一遍就能记得清清楚楚,还能深谙其中的道理。对于印染业这一行,他是深知产品、价格、促销、渠道策略,能对外界的环境变化做出最快的反应,他推销和商务谈判的技巧也是炉火纯青。
一、产品策略
1、产品组合包括产品线和产品项目,通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主要是把坯布进行染色,宏巨染厂还有对坯布进行印花。六合染厂的虞美人牌花布花样少,好几年都不变版型,陈寿亭发展产品组合的深度,定制了八个花样的版型,且年年出新,扩大了产品组合,提高了产品的竞争力。在宏巨染厂和三元染厂受到模范染厂低价倾销时,陈寿亭能及时停止花布的生产,迅速缩减产品组合,最大程度地减小了宏巨染厂的损失。
2、对于自己的新品牌飞虎牌,在青岛他的布比元亨的有新产品优势,首先厚,色泽鲜亮,其次还不退色,价格也便宜,陈寿亭充分利用其优势打击到了元亨工厂。在济南,了解很多布铺卖的虞美人布不是薄就是绡,颜色稀,穿不到第二年就不行了,另一个貂婵牌的布虽好,但价格贵,
根据这些情况分析了一下现状,觉得再做染布行业就不赚钱了,于是就开始印花布,挖掘新的商机和市场。
3、产品生命周期一般分为四个阶段:
产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。刚到青岛时,在产品生命周期的导入期,以快字为准,把销售力量直接投向最有可能的买主和各地的中间商。先是在卖给乡下的,再就是让东家卢家驹住在各经销商常住的渤海大酒店,用截客的方法,把布分散到各地去卖,扩大市场占有率。
二、价格策略
1、价格折扣的主要类型有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格这让。首先采用功能折让,让布铺的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋,给店铺老板数量折扣,店铺卖一匹布,多给二尺的钱,也就是两毛,给帐房每匹布一尺的折扣。这样布铺就使劲推销飞虎牌,渐渐打开了销路。
2、陈寿亭善于运用价格战,第一,在日本人藤井的指使下,模范染厂以低于成本的价格向市场批量抛货,企图冲跨本土企业,面对恶意挑衅,作为华东地区最具影响的企业家,宏巨染厂的掌门人陈寿亭没有进行正面反击,而是在第一时间联合当地的主要印染厂,共同制定“以退为进”的应对策略。一般情况下,价格战一旦打响,只要有跟进者,就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应,这对于行业长远发展来讲不啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力,将昔日的竞争对手变成“连横”的对象,建立阶段性的统一战线,共同对付来犯之“敌”。第
二,厂商与核心代理商联手,是打乱竞争对手战略部署的最有效手段“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计,毕竟低价格产品对市场的冲击是实实在在的,模范染厂来者不善,为了迅速占领市场,其四处
挖竞争对手的墙角,策动渠道商倒戈。危机时刻,陈寿亭果断采取“合纵”策略,调拨资金支持华东地区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品,继而向其他地区抛售,这样既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域的影响,又保证了渠道商的获利空间。
三、促销策略促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和销售促进。
1、广告。一个完全不认识字的商人,也根本不知道学生游行示威在干什么的人, 却从学生游行示威所打的横幅和小旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几百米布为学生做了示威的横幅,在前面打上示威的口号,在后面打上自己厂子的商标。在2天内,他的厂子和他的产品一下子就声名大躁,他就这样为自己赢得了一个开门红。
2、人员推销。到青岛后,为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来,陈寿亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店拉客户。这种直接推销的方式为大华染厂拉来了孙明祖的客户,给染厂带来的收益,无疑是非常巨大的。
四、渠道策略
1、周村的染坊都是集生产和销售为一体的