文档介绍：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
准备
确定议程
报价
调整
还价
收场
签约
第三章商务谈判准备
【本章内容】
谈判人员准备
谈判情报的搜集和筛选
制定谈判计划
谈判物质条件的准备
谈判方式的选择
模拟谈判
【学****目的】
熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容
第三章商务谈判准备
“知已知彼,百战不殆”
谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。准备得越充分,成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机,在谈判的基本框架上先发制人,占有谈判的主动权。
谈判准备
自然环境
地理环境
文化背景
经济背景
政治背景
历史发展
行为理念
规模实力
经营管理
资信状况
往来情况
职级地位
教育程度
个人阅历
个人作风
心理素质
环境
组织
人员
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
一、谈判人员的素质
坚强的政治思想素质
健全的心理素质
合理的知识结构
能力素质:认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维
商务谈判人员的选用
什么样的人宜于选用
品质可靠的
具有独立工作能力与合作精神的
具有相当智商、情商与交际水平的
愿意且能够去各地出差的
什么样的人不宜选用
不具备上述特点的
遇事相要挟的
易变节的
7/24/2018
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
角色(态度)
责任
首席代表:
最具专业水平的人担当,而不一定是(或最好不是)小组中职位最高的人。
指挥谈判,需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事——例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
红脸:
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。
给对方安全的假象,使他们放松警惕。
白脸:
这个角色就是使对手感到如果没有他或她,会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
清道夫:
这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
观察并记录谈判的进程。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。
第一节谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
【案例分析】
山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单,是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共六人参加了谈判。
中方产品质量、价格问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输,再到码头储罐;从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了。日方认为,从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好上岸条件。此外,还要求价格再优惠。
中方主谈急于做成第一笔出口生意,较爽快地表示:“可以考虑。”中方领导在一旁听后,不乐意了,马上纠正:“不行。”日方主谈随即问到:“贵方反悔了?”“不是反悔,而是讨论”,中方领导答道。于是,日方主谈开始与中方领导讨论起运输条件。讨论又延续了一个多小时,中方主谈在一旁静静听着,未作任何发言,略显尴尬。
第二节谈判情报的搜集和筛选
一、信息情报的主要内容
环境因素
谈判对手
竞争者
乙方