文档介绍：和中国人谈生意是门大学问
(【美国】大卫·克拉克文)
每次谈生意,我都会有一种既兴奋又害怕的感觉
前不久,我跟随一个商务代表团到中国谈判组建合资企业。每次到中国谈生意,我都会有一种既兴奋又害怕的感觉。渐渐地,在和中国人打交道的过程中,我总结出了自己的经验。
山珍海味和礼节
尽管中国的城市一般不像纽约、伦敦和巴黎,有那么多的夜总会和豪华餐厅,但中上摆满了山珍海味,有着各种数不清的礼节。他们会安排我们去游览长城、香山和其它一些名胜。我们在北京的每一天晚上都被安排得满满的。尽管存在着文化差异,但我发现中国人很有幽默感,他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们情感的自然流露,但后来发现,这其实也是谈判的一个组成部分。
精疲力尽的“推磨”阶段
中国人的时间观念与我们不同。从中国历史上看,中国的大学者们的大智慧是经过长期艰苦的研究和领悟得来的。这些大学者受人尊重,他们的研修活动就是以不变应万变。因此,中国人是不会像西方人那样看重时间的。中国人凡事看得远,显得从容不迫,他们的“文明”要比我们长得多,而科学技术对中国人而言,仅是他们生活和文明的一个方面。中国人凡事力求完美,尽力完善我们的协议,以便在谈判结束时每个人都很愉快。
因此,当宴会和游览告一段落时,我们发现,访问进入了漫长而令人精疲力尽的“推磨”阶段。我们声明,我们保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得一杯羹。但令人意外的是,我们的中国伙伴却并不急于进入正题。他们转而问我们是谁,从什么地方来,住得怎么样,吃得怎么样,觉得宴会怎么样,问我们喜不喜欢前一天看的杂技表演。一句话,他们愿意同我们讨论任何事情,除了给我们一部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中的老总们感到很伤心,他们本想带着成捆的订单,或至少是一份合资企业的合同踏上归途。
“关系”和“面子”
与西方商业文化相反,中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛,他们要谈成一桩生意更在乎的是周围人的看法。生活中,左右逢源是最好不过的,这就是中国人所说的“关系”。这个观点深深植根于中国文化中,它暗示每一群人都有可能凌驾于另一群人之上。但是,它也意味着一种“低调”的处事态度。因此,中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那一位往往才是该团队的真正负责人。通常,在肤浅层次上,“关系”意味着中国人力求与谈判对手建立某种特殊关系,他们友好地欢迎西方人,这有助于缓和谈判出现分歧时的气氛。
与“关系”紧密相连的是“面子”,这反映了中国人对自尊的敏感度。任何不自在的行为和言语都有可能让人“丢面子”。因此,如果一个西方人在谈判桌前哪怕有轻微的局促不安,都会使中国人丢“面子”,从而有可能导致谈判失利。
“兵不厌诈”
谈判充满了从“兵法”或“游击战”发展而来的、有时令西方谈判人员毛骨悚然的战略和战术