文档介绍：商务谈判 (Business Negotiation)
第一章导论
本章主要内容:
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
第一节营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代
二、什么是商务谈判及其特点
一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程;商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判具有的特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程
谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
它是互惠的,是不均等的公平。
商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
案例--条件变更
生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌,形象奸诈,
卖了就走。
市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现
2. 顾客利益至上
3. 贡献于社会的发展
三、企业营销观念与商务谈判
商务谈判者是公司的代表
商务谈判者是顾客的代言人
商务谈判者是社会文化的开拓者
商务谈判者是企业发展的向导
四、营销型企业
商务谈判人员充当的角色
了解人们购买什么
了解产品
了解谈判对手
了解竞争者
了解自己的公司
五、营销型企业商务谈判者
应了解什么
案例--如何安排投资
第二节为什么要进行商务谈判
传递信息,沟通情报
销售保障
维护和发展业务关系
是复杂技术和设备工程交易的需要
克服传统的订价方式
特许经销制度
是国际商务的需要
第三节营销环境中的谈判者
商品供应者
制造厂家
经销商和批发商
进出口公司
经纪人
代理人
本章小结
营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案、产品及服务的协调过程。
不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。
商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。
商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。
进行商务谈判的理由很充分,有买有卖,企业间需要竞争与合作。
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和双方的性格。
本章****题