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汽车营销资料---汽车营销策略及销售常识.ppt

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文档介绍

文档介绍:营销策略及销售常识
游戏1
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25 7
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S
S
S
S
S
S
S
7S模型
系统
SYSTEM
策略
STRATEGY
结构
STRCTURE
风格
STYLE
员工
STAFF
技巧
SKILL
共同的宗旨
SHARED
S
S
背景:我们是谁?
我们是销售人员,我们卖汽车;卖配件;卖工时……
以前我们的名字是:销售员/销售代表;业务接待/维修接待
现在我们有了一个新名字:销售顾问;业务顾问
顾问要扮演的角色:
朋友+有专业知识的人+六星级贴身管家服务
背景:传统与现在
一般式销售(改变需求,强力推销/价格+促销)
顾问式销售(辨别需求;创造需求;满足需求)
销售人员不是天生的
10%
不可救药
10%
无师自通
80%
可造就
市场环境
市场
竞争对手
新加入者
中间人
创新
客户
替代者
压力团体
供应商
经济政治
法律法规
环保科技社会

经营观念演变
生产观念
产品观念
推销观念
营销观念
老4P
产品
价格
地点
促销
新6P

报酬
包装
直销
公关
政治圈
短缺经济时代
4C
客户需求
费用
方便性
沟通
饱和经济时代
新经济时代
4V
多样及差异
附加价值
功能化
共鸣
4644
重新定义营销组合
促销
产品
价格
地点
服务营销
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