汽车营销资料---汽车营销策略及销售常识.ppt

文档介绍：营销策略及销售常识
游戏1
Number游戏
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33 60
6 15 42
23 14 5
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50 32 59
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4 31 58
40 49
54 18 9
36 27
63
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8 35 26
44 62
17 53
25 7
43
34 61
S
S
S
S
S
S
S
7S模型
系统
SYSTEM
策略
STRATEGY
结构
STRCTURE
风格
STYLE
员工
STAFF
技巧
SKILL
共同的宗旨
SHARED
S
S
背景:我们是谁?
我们是销售人员,我们卖汽车;卖配件;卖工时……
以前我们的名字是:销售员/销售代表;业务接待/维修接待
现在我们有了一个新名字:销售顾问;业务顾问
顾问要扮演的角色:
朋友+有专业知识的人+六星级贴身管家服务
背景:传统与现在
一般式销售(改变需求,强力推销/价格+促销)
顾问式销售(辨别需求;创造需求;满足需求)
销售人员不是天生的
10%
不可救药
10%
无师自通
80%
可造就
市场环境
市场
竞争对手
新加入者
中间人
创新
客户
替代者
压力团体
供应商
经济政治
法律法规
环保科技社会
…
经营观念演变
生产观念
产品观念
推销观念
营销观念
老4P
产品
价格
地点
促销
新6P
人
报酬
包装
直销
公关
政治圈
短缺经济时代
4C
客户需求
费用
方便性
沟通
饱和经济时代
新经济时代
4V
多样及差异
附加价值
功能化
共鸣
4644
重新定义营销组合
促销
产品
价格
地点
服务营销
客户保留
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