文档介绍：西南航空公司案例分析
讨论题:
1、西南航空公司营销战略为什么成功?
2、对本企业的启示?
低价格
安全性
顾客价值/ 结果
内部目标
活动
模型
方便
及时性
飞行频率
与大城市
高吸引力
无代理
无餐点
只采用波音737机型
更少的空闲
区域
维系成本
低成本
高资本利用率
满负荷飞行
更多
班次
周转快
旅客行李检查
内部维系
关门操作
点对点的短途
飞行
No Airport Delays
高生产效率
利润共享
人员甄选和交叉培训
良好的劳动
关系
CEO的角色
公司文化
线路选择
小型机场
无机场
延误
最佳时间安排
西南航空公司的营销战略
自费游+小公司
一、市场研究,发现有利可图的市场机会
业务界定:民航短途飞行
目标顾客:自费外出旅游者+小公司的商务旅行者
地域确定:达拉斯——奥斯汀——休斯顿
二、市场定位
以低价取胜,满足目标顾客最重视的利益需求
减少门到门的旅行时间
顾客需求轻松活泼的旅行生活
低费用的旅行费用
三、营销战略
1、聚焦于低成本的集中战略
四、战术保障:
飞机:全部选用“波音737”
定票:电话定票,不通过旅行社(需要什么票—信用卡号—确认)
登机:报姓名—打出不同颜色卡片—以颜色依此登机—自选座位
机上:没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务
五、效果
办理登机时间比别人快三分之二
飞机在机场一个起落只需25分钟(其他要40分钟)
去掉头等舱(3排×3个=9个座位),增加4排×6个=24个座位
取消餐饮服务后:
服务人员从标准配置的4个减少到2个(一人年薪为4万4千美元,且工资占公司用于员工成本费用的四分之一或五分之一)
取消机上餐饮设备,可加6个座位
不提供餐饮服务,原着陆后15分钟的清洁时间也不必
增加了航班量(其它6趟,它8趟)
机票售价只要60-80美元,大大低于其它180-200美