文档介绍：铺货率规范说明
山东企划处
2007年11月
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Q1:MS是否需要了解市场资讯?为什么?
Q2:市场资讯收集的方法/手段有哪些?
铺货率调查只是方法之一,但不是唯一的方法!我们仍
需要通过走访市场、随访经销商、阅读文章、新闻
等途径来获取信息……(竞品动态调查表)
Q3:我们能从铺货率数据了解到什么?
本竞品的铺货状况(营业检讨不足)——竞争的态势(PM/MS)——
策略制定的基础(PM)——活动规划的依据(PM/MS)
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铺货率调查的重要性
有铺货,消费者才能看得到,买得到
增加铺货就是增加销售机会
因此,MS应保证数据真实性准确性才具有参考价值
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以市调步骤为索引,分布讲解:
,规定市调员的路线:
固定样本量,首先把地图分成面积均等的几块,每月随机在每块地图上更换不同街道,按固定方向(右手原则)沿街隔二访一
商圈不做调查
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,在指定的街道路线上,标出不调查的店面,如烟酒店、网吧、封通点、二批超市等。
:实物或照片展示
市调及MS平时多注意收集照片或实物,整理以利工读生培训。建议MS带工读生到卖场进行实物认知。
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4..样本中通路概念的讲解
● CAB点:饮料占较大销售的一般杂货店,月销售饮料(含水)在1200元以上(40箱以上) ,此类零售点占总量60%左右.
● CC:月销售(饮料,含水)额在1200元以下(40箱以下,含水),占零售点总量的40%左右。
因此,在调查时首先询问店主月销售饮料收入或月销售饮料箱数。
●冰滩:没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅
讨论:分类,只根据规划好的路线按照隔二抽一、右手原则调查。每天交回问卷由MS根据CRC卡分类。是否可行?
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,用照片或实物进行考核,若条件适合,最好去大卖场现场培训,这样才能在短时间内使他们了解各种品项,调查时有较强的认知度
,进行话术的培训,告知话术技巧:如直营店内注意内保的管制,灵活应对突发事件,使用各种技巧及工具,如手机,录音等方式进行记录,尽量避免与店内的冲突,同时保证数据的准确性
,培养他们的责任感,以最大化保证我们调查数据的合理性
角色演练过程中就能让工读生提前体会到调查中可能遇到的刁难情况,提前感到挫败感,提供解决的方式
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*工读生调查的过程中,不得超过20份/人/天,要根据各地的样本量规划好要请多少名访员,
*调查的时候不要一个工读生负责调查全部的KA或者MA,而是根据路线给他们分配好点数
*工读生每天必须把当天做完的问卷交回到MS手中,MS当天就检查问卷是否按照要求填写的(避免价格/排面/生产日期的漏填,当天就可以提醒工读生改正,保证问卷的质量与避免作弊)问卷不要一次性发给工读生。
*每天追踪工读生完成问卷的进度
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