文档介绍：CHAPTER 4
Negotiation : Strategy and Planning
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Learning Goals:
1、 Relationship between key steps in the planning process
2、Goals and Strategy
3、Negotiation Model
4、Understanding the Flow of Negotiation:Stages and Phases
5、Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process
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1、 Relationship between key steps in the planning process
扩大谈判的选择边界,
努力寻求共同点,
投入更多的时间关注谈判结果的长期有效性,
尽可能设定目标的上下限。
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2、Goals and Strategy
Goals—The Focus That Drives a Negotiation Strategy
Strategy—The Overall Plan to Achieve One’s Goals
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—The Focus That Drives a Negotiation Strategy
目标对战略选择的直接影响:
愿望反映兴趣和需求,但不是目标。目标是具体的,通过计划可以在现实中实现的。
谈判双方目标必须是彼此关联的。关联的差距就是谈判的冲突点。如:买车,买主要低价,卖主要高价。
目标有界限。超过界限,或者改变目标,或者结束谈判。
有效的目标必须是具体的,明确的,可测量的。否则,将不能(a)传达我方需求(b)理解对方需求(c)确定报价能否满足我方目标。
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Strategy—The Overall Plan to Achieve One’s Goals
最高目标:谈判中所追求的最理想的目标,必要时可以予以放弃。
可接受的目标:谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标,具有一定的弹性,只在万不得已的情况下才予以放弃。
必须达到的目标:确立的最低目标,必须要到
的目标,宁可谈判破裂,也不能放弃此目标。
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(3)
如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票,他是不会要的。他最需要解决的是什么?一碗粥,一床棉被,当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。
谈判中有很多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。
在谈判前列一个竞争对手的目标,考虑对方可能关心的内容,它一一地列出。
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设定目标时,作为卖方,可能最关注的首先是价格、时间,然后是能够卖多少东西,卖何种质量、档次的产品给客户。
客户买东西时,最关注的不一定是价格,也可能是售后服务、产品质量。
不同的客户,不同的销售商,所列出的目标是有差别的。
谈判对手所列出的目标,和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判,使各自的目标趋于一致。
沟通和交流之前,一定要确定设定谈判的目标。
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