文档介绍：3G终端销售及售后服务流程
营业中心
2012年6月
一、体验营销
二、售后服务流程
2G时代,如何卖手机?
手机功能:短信、笔写、待机时间、声音大小、可将小说、音乐和视
频等COPY到手机上进行播放。
采取的是传统“我提供什么”模式。
3G时代,能干什么?
可视电话、手机音乐、手机高速上网、手机搜索、手机电视、手机阅
读、玩游戏,想干什么就干什么,就是一台电脑。
如何营销?还能采取“我提供什么”模式?
3G业务相比2G业务的营销变化—
突出应用,强化体验
体验
营销
背景
自己会玩
会教客户玩
背景
体验营销:就是以消费者为中心,通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计,让消费者沉浸于体验过程中,引爆他们心中的欲望,产生美妙而深刻感觉的过程。
体验活动,一种美妙的经历
定义
结合到营业厅或沃店的销售场景上来,就是期望通过充分运用四种客户体验手段,具体包括:
看:业务介绍、业务演示、Flash动画、视频材料等
听:由专业的解说员进行业务演示、介绍、详解和引导
用:让客户参与产品的试用或使用,亲身体验
参与:结合客户的实际情况以及业务特性,制定有针对性的演示方案并由客户参与方案设计、演示互动和效果评估,这是最高形式的体验
销售就是演戏的过程
销售人员是导演
营业厅是舞台
产品是道具
年龄
从哪些方面识别客户?
穿着
发型
行为举止
手机型号
随身携带物品
……?
找对人说对话做对事
客户身份识别
案例分析
一天下午,一个40多岁左右的妇女来到联通营业厅,她穿一身天蓝色的职业套装,身背LV标志的包包,带眼镜,手里拿着大众标志的车钥匙。
讨论问题:
1、通过观察,如何迅速识别客户身份?
2、接下来该如何接近客户、引导客户?