文档介绍：H19创意酒吧
(创新娱乐,只要你快乐!)
(第三沟通稿)
第一部分:导言
本次方案将针对以下几个问题进行讨论:
机会总是留给有准备的人,福州酒吧遍地开花,拼硬件?拼成本?已成竞争趋势!福州酒吧的盲目跟风、违背市场规则运作的风气已让福州酒吧行业进入“寒冬”,作为重新定位的酒吧,我们如何异军突起并做好品牌扎根,安全过冬谋求更高的发展?
企业的核心命脉就是营销,围绕这一核心,我们将如何构建基于营销职能的团队组织?各个部门的人员特征如何?如何在不违背成本运营控制的前提下为他们提供具有竞争力的薪资待遇?
倒推开业时间,留给我们的时间并不多了,我们需要在圣诞、元旦前做好前期筹备工作,需要明确我们每个部门的准备工作细分,各个部门工作到位时间!
内功练好,产品定位明确进入生产,如何做好渠道营销规划?前期的初次营销如何展开?如何提供强有力的跟进策略,让顾客产生持续性消费?
第二部分:应变措施
第一问题点:
机会总是留给有准备的人,福州酒吧遍地开花,拼硬件?拼成本?已成竞争趋势!福州酒吧的盲目跟风、违背市场规则运作的风气已让福州酒吧行业进入“寒冬”,作为重新定位的酒吧,我们如何异军突起并做好品牌扎根,安全过冬谋求更高的发展?
应变措施:
基于核心客户群定位与福州酒吧行业现状的分析:
群体消费特征及心理需求特征细分:
基于客户群体定位及前期营业时间卡位,我们将核心消费群体定位在28岁以上,以28-35岁白领、金领为核心的消费群体,他们已经成家立业、事业有成或有稳定的收入基础,属于舍得花钱、敢花钱的群体,俗称“不差钱”的群体,他们分为有两种消费特征:
休闲猎艳型消费群体(夜总会高年龄消费群):
属于私营企业老板(年龄在35岁以上),文化层次不高,但是事业有成,拥有稳定高收入的同时还有大把的休闲应酬时间,他们长期混迹于酒吧(慢摇吧)、夜总会之间,每个月用于休闲应酬的花费高达上万(如寿山石、台江批发市场老板、服装店老板、美容美发店老板等)。
他们游离于成功人士与社会人士之间,拥有固定的娱乐消费群(周边朋友),自我感觉良好(觉得自己是成功上层人士,拥有很好的品味),到每个场所消费希望得到隆重的接待(好面子),同时到夜场消费都存在着猎艳心理特征(有的自带玩伴,有的需要场所给予直接安排),他们对于酒吧与夜总会的价值认知趋于模糊,觉得都是找女人的地方(有的希望直接带出场
……),是目前酒吧色情现象的消费诱导源头。
压力发泄公关消型费群(商务休闲型):
他们属于28-35岁白领、金领(如广告公司业务高层、保险从业人员、证券销售人员、外贸公司业务人员、批发市场业务人员、汽车销售人员、商业地产销售人员等),他们选择到酒吧消费需求来自两个方面,一是来自生活和工作的双重压力让他们需要找个特定的时间来“解压”,二是由于工作交际需要,他们通过酒、娱乐来增进朋友、客户之间的情感交流。
他们拥有较高的文化素质修养,属于“小资消费”类型,注重消费质量(性价比、酒吧氛围、情调等),是健康有序的消费中坚群体,同时他们对酒吧的价值定位有着较为明确的认知,他们含蓄但不低俗,喜欢女人堆多的夜场(但不喜欢风尘味重的女人)。
基于目前酒吧行业现状(不是潜规则的潜规则):
赠酒让顾客养成贪小便宜现象:经常在混迹与夜场的“资深玩家”虽然拥有一定的消费能力,但是随着福州酒吧的各种赠酒活动(活动赠送、开业赠送、回馈赠送等),已经养成了“贪小便宜”的习惯。
女人营销白热化竞争:各种“美女卡”、“精英卡”已经泛滥漂亮女人身上N张酒吧“美女卡”、女人到酒吧喝酒不花钱的风气已经养成,所有的酒吧都希望通过女人拉动男人消费。
情色酒吧的色情现状:通过一个阶段的摸索,年龄在33岁以上,属于敢花钱、舍得花钱的酒吧顾客一般都不喜欢现在酒吧所谓的热场美女:风尘味太浓;没有社会阅历,只停留在除了陪喝酒、摇筛子之外,就没有达到倾听缓解压力的服务价值。
来源与三个客户群的行为洞察(引用来自网络的70后 80后 90后心理特征)(详见附件一)
洞察他(她)们的行为,通过不同群体的消费行为利润贡献度提供相配套的消费服务(70后、80后、90后配套的级差服务)。
70后的人拥有一定的生活阅历,通过以上的分析,我们将重点为他们提供软包VIP1:1多元化跟踪服务。
80后的人属于压力放松型,将为他们提供软卡1:2跟踪式服务;
90后的人属于精力宣泄型,将为他们提供1:4的集散型跟踪服务。
应对举措:H19的三张王牌――谋求以客户消费需求为导向的酒吧文化品牌扎根。
第一张王牌:蓝海核心战略,从人力、演绎等软件强化综合竞争力,避免硬件及酒水上的直面竞争,执行以人为本的灵活核心战略。
周末营业,主题创新,娱乐创新,服务创新带来的精彩期待感,让每个顾客每次走进H19就是欣赏一次