文档介绍：第二章谈判计划与管理
第一节商务谈判计划的制定
案例导入:一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品近期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同意,最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方清楚,除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理有据的说服下,双方最终握手成交。
分析内容:我方取得谈判成功的秘密是什么?
为什么要制定商务谈判计划
常言说,千里之行,始于足下,谈判准备阶段是谈判的基础,而准备工作如何,在于是否有一个较完善的谈判计划。
谈判是一项错综复杂的工作。
谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。
谈判计划影响并推动谈判成功。
谈判双方知识结构的差别。
课堂讨论:完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素,对吗?
谈判的环境分析与因素选择
谈判的环境,即影响谈判的因素,包括:政治、法律、社会、文化等。
弄清所有相关的环境因素
影响谈判的客观环境因素包括:政治经济状况,宗教信仰,法律制度,商业制度,商业习惯,社会习俗,财政金融情况,基础设施与后勤供应系统,气候因素等。
挑选出与谈判有关的因素
弄清了影响谈判的因素,关键是找出这些因素对某次谈判的影响程度大小,并分清主次处理。
确定对谈判有影响的因素,须掌握大量的信息,而获得可靠信息的最好办法是广泛搜集第一手资料,并独立的做出判断,剔除与谈判无关的因素。
课堂讨论:如何对待或运用谈判的影响因素
谈判计划的制定过程
(一)调查研究阶段
调查研究的对象和范围包括整个市场行情,自身实力及谈判对手的各种状况。
在调查研究阶段所搜集的信息及对这些信息的分析必须是客观的,以摆正自己的位置,选择最佳的谈判对手,从而掌握最新的情况制定出最佳谈判方案。
1、要了解自己。调查研究最主要的就是要“知己知彼”,正确估计自身的实力,调整谈判人员的精神状态,还要对谈判对手进行研究。既不能高估自己,也不能低估自己,只有客观公正的估价,才能保证谈判成功。
2、充分掌握对方。著名哲学家培根有这样的精辟论述:“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝导之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与奸猾之人谋事,惟时刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想,惟徐而图之,以待瓜熟蒂落。”
只有摸清对手的实际情况才能对症下药,制定相应策略,使自己处于谈判主动地位。
(一)确定目标阶段
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点,也是谈判的归宿和核心问题。
1、必须达成的目标。(最低限度目标)
谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标,它对一方的利益具有实质性作用,是谈判的底线,是不能妥协的。否则,就失去谈判的意义,只好放弃谈判。
2、立意达成的目标。(可接受目标)
指谈判一方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过认真分析后纳入谈判计划