文档介绍：第二章
国际商务谈判前的准备
案例导入:一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上,展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。
按惯例,卖方首先报价:1000万日元,我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌,暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会,给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时,日方主动削价10%,我方据该产品近期在其他国家行情,认为750万日元较合适,日商不同意,最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料,让对方清楚,除他外还有其他一些合作伙伴,在我方坦诚、有理有据的说服下,双方最终握手成交。
我方取得谈判成功的秘密是什么?
第一节国际商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
(一)谈判环境调查
(二)对谈判对手的调查
(一)谈判环境调查
1 .政治状况
一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有:
(1)谈判国家的政治背景
政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有,程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? (案例)
案例:中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素
2005年,中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。
结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音,甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。
因为美国政府担心,石油价格达到每桶60美元,能源储备日益升值,这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。
这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率,对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿,但不得不撤回其报价。
其实,美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1%。
(2) 经济体制
经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同,企业的决策机制不同。
(3)国家对企业的管制程度
这主要涉及企业自主权的大小问题。
(4)政府政局的稳定性程度
政府政局的稳定性调查包括:谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。
该国占主导地位的宗教信仰是什么
该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响
政治事务
法律制度
国别政策
社会交往与个人行为
节假日与工作时间
该国的法律制度是什么?是根据哪个法律体系制定的?是英美法还是大陆法?
在现实生活中,法律的执行情况如何?
该国法院受理案件的时间长短如何?
该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?