文档介绍：2014年H3C渠道体系结构、定位与认证标准
一、渠道体系结构
依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及H3C对渠道体系的发展规划,按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与H3C的合作方式定位成一级渠道(总代理、一级代理商)、二级渠道(包括行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运营商金牌代理商、运营商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商)两层。
二、总代理定位及认证标准
、认证标准
总代理定位:
是H3C授权产品的分销、物流、服务中心;向H3C直接订购授权产品;
按照H3C项目订单通知单为下级渠道进行项目供货;
对授权分销类产品,可直接向下级渠道销售,并提供售后服务,但不能直接向最终用户销售;
发展二级渠道,配合厂商拓展市场。
总代理基本认证条件:
项目
具体要求
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合作伙伴及自身拓展客户
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品的售后服务;
提供销售数据;
售前技术要求(最低)
5个网络销售专家,3个高级网络售前专家,1个IMC售前专家,2个云计算售前专家,1个解决方案专家
售后技术要求(最低)
H3C网络产品四星级服务认证资格
人员要求(最低)
总部:每个指定授权产品至少有一名专职产品经理;
授权区域:每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名;
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料:
(业务涉及的)分支机构资质证明;
近期第三方财务审计报告;
近期第三方验资报告;
2. SOHO产品总代理定位、认证标准
SOHO产品总代理基本认证条件:
项目
具体要求
注册资金
2000万元
授权区域
指定授权区域,厂商季度依据业务进展情况调整
授权产品
指定授权产品
销售对象
所有合作伙伴,不能直接向最终用户销售
基本职责
具备足够的能力完成厂商销售目标;
发展二级渠道;
对二级渠道提供技术/资金/物流支持;
配合厂商拓展市场;
负责授权产品的售后服务;
提供销售数据;
技术要求(最低)
无
人员要求(最低)
1名专职SOHO产品经理(接口厂商),8名专职销售人员
销售支持平台
覆盖H3C授权区域
营运证明
营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件
其他验证材料:
(业务涉及的)分支机构资质证明;
近期第三方财务审计报告;
近期第三方验资报告;
三、联盟合作伙伴定位、认证标准
:
在特定或多个行业具有明显优势和资源,是全国性的具有实力的总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴;
可面向客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等;
按项目订单通知单从一级渠道进货,不允许向其他合作伙伴或经销商供货。
:
认证要素
具体要求
注册资金
500万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业;
授权范围内获得同等条件下优先支持
物流模式
按H3C项目订单通知从一级渠道进货;
职责
,完成H3C规定的销售目标;
;
证明材料
:营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件
四、一级代理商定位、认证标准
一级代理商定位:
可以直接向H3C公司下单的行业集成商;
在特定或多个行业(包括纵向大行业、细分行业、运营商)具有明显行业背景、优势和资源,具有自上而下的广泛影响力;或区域市场最具实力的集成商,覆盖多个区域的重要价值行业;是H3C在该行业或区域的主要合作伙伴;
可面向行业客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等;
可自行从总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基本认证条件:
认证要素
具体要求
注册资金
2000万以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定价值行业;
授权范围内获得同等条件下优先支持
业务模式
可以直接向H3C下单并向最终用户进行供货;
资金能力
具备和厂商达成业务目标的资金能力。
职责
具备足够的能力完成厂商在授权价值行业或区域市场的销售目标;
指定行业或区域的市场拓展;