文档介绍：2
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理由是:
本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。
多年来,本课程先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,截止2003年,《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户,更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。
而且
这套最新版的销售培训( Selling Skills )在 2007 年定稿之前,曾在35个机构内做过试验,举办超过70次的试验班,有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。
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同时
相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果,而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括:
█最优秀销售代表研究调查(Sales Leadership Research)。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。
█成功销售拜访研究调查(essful Sales Calls Research)。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。
█销售代表角色研究调查(Roles of the Salesperson Research)。这项研究探讨销售的行为和做法,从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。
█客户忠诚度研究调查(Customers Loyalty Research)。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上,最重视哪些方面,这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。
█销售著作研究调查(Sales Literature Research)。这是一项针对专业著作的全面探讨,以剖析关于推销和销售过程的最新见解。
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寻问
当务之急是对问题有个准确的了解
寻问
“优秀的销售代表善于聆听。他们专注于客户的感受。如果他们不留心听,又怎能知道客户的需要呢?”
——某客户
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目的: 你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。
寻问
导言
若你和客户要作明智而互利的决定,那么双方便要对客户的需要有相同的认知
寻问的技巧就是去搜集相关的资料,建立这种认知。
寻问是销售代表应该掌握的最重要的技巧。
销售代表若要扮演顾问的角色,他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式,以发现有关客户需要的重要资料。他处理的方法必须能使客户感到舒服和自然,又能让客户增长见识。
你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。
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你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。

▶清楚的了解就是,对于每一个你所讨论的客户需要,你知道:
▷客户的具体需求
▷这需求为什么对客户重要
▶完整的了解就是,对于客户的购买决定,你知道:
▷客户的所有需要
▷需要的优先次序
▶有共识的了解就是,你和客户对事物有相同的认知——你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一样的。
对客户需要有清楚、完整和有共识的了解,可确保你为满足客户的需要所提的建议是最有效的,可让客户获得成功。
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你寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。
清楚、完整和有共识的了解