文档介绍：《双赢谈判全攻略》课程笔记
推荐理由:培训内容过多,一天的课程显得有些紧张,我感觉有些消化不良,印象最深刻的是下面几句话。
1、PMP成功人士,一路走来......
2、让步可以,除非交换,谈判中切忌不要***,好歹搞个他杀;
3、谁先说话谁先死;
4、不能回答则踢皮球;
5、尽量让对方先开条件,如果开价一定要高开;给自己留有余地,最后不情愿的小让步会让对方很爽。
6、老虎钳+红白脸。
7、谈判中信息不对称很要命,尽量获取对方更多信息,切忌滔滔不绝,要学会提问,正事——请问有什么可以帮到您?闲事——一路走来...
1、谈判动力
1) 谈判的动力
利益=利(实在利得)+名(虚荣心)=赢(占便宜)
满足虚荣心:微笑待人,PMP(成功人士:一路走来的经验心得;失败人士:对未来的打算)
明拍:私下,对感性的人;暗拍:公开,对理性的人。
本我是感性的,自我是理性的;人要具有社会性,即理性做事,感性做人,这叫超我。
2) 谈判的种类
竞争性谈判:零和性谈判、对抗性谈判;
双赢谈判:合作性谈判;
3) 谈判思维
一个苹果我们两分,怎么做?
1、我切你挑:表面双赢,适合用于想强势不敢强势的时候;
2、各取所需:实质双赢;
3、礼尚往来:策略性双赢。浙商的长项。
凡是只知道自己利益的人叫军阀,他成不了君主。
让步可以,除非交换。
谈判中切忌不要***,好歹搞个他杀。
2、前期准备
1) 基本准备:
时间:无论何时都没关系,关键是已经做好充分准备;
地点:尽量争取主场,拿不到主场搞个中间场也好;
人物:对方问你说话算不算数?最佳答案:在权限之内算数,权限之外要回去请示。
对方是甲方来了个说话不算数的,尽量获取对方信息,把对方搞成自己人,替自己办事。只说原则性东西,不谈具体问题。
2) SWOT分析
长处、短处——知己
机会、威胁——知彼
知已知彼,百战不殆!
3) 确定谈判目标
开价
目标
?
4)拟定备选策略
模拟各种场景:自己出什么牌,对方会出什么牌,自己怎么应对。
3、谈判沟通
1) 开场技巧
? 开宗明义,表明我方立场;
? 应是原则性的,而非具体的;谁先谈原则谁主动,谁先谈具体谁被动。
? 等对方说完后再侧面反驳。
我的存在是因为对你有价值。
2) 提问技巧
?封闭式提问:用于确认时引导
? 开放式提问:正事(请问有什么可以帮到您?),闲事(一路走来你有什么经验心得?)
? 选择式提问:想强势不敢强势的时候,比如约你的客户见面,给领导两个方案拍板。
? 开场三个问:对成功人士(一路走来你有什么经验心得),对失败人士(对未来有什么打算),对一般人士(对未来有什么打算)
3) 答复技巧
? 能回答:不要确切回答,不要彻底回答,降低追问兴趣,针对对方心理;
?不会回答:获得充分思考;
? 不能回答:踢皮球,找借口拖延。
4)倾听艺术
? 障碍之一:只顾自己,不听他人;(拿一支钢笔自己用——刚愎自用)
? 障碍之二:少听、漏听
? 障碍之三:听不懂
5) 说的艺术
? 光辉前程:和名利相关的话;
? 恐怖故事:但万一对方是厦门大学毕业的怎么办?还有万一对方吓死了怎么办?
6) 谈判沟通障碍
? 没有调控好自己情绪和态度;
? 对对方消极、不信、敌意;
? 自己固守,忽视对方需求;
? 出于面子考虑,对让步抵抗;
4、谈判策略
1) 前期策略(前期布局)
? 开价策略
谁先开条件?尽量让对方先开条件,除非心中有底;
高开还是低开?高开,可留有回旋余地,让对方很爽;
了解越少开价越高,预留回旋余地;
越是有准备,有经验,就越是高开报价;
若是高开,高开多少?心中没底,开最高而可信的价;心中有底,采用分割策略开价。如去年给价为90