寻找客户.ppt

文档介绍：上门推销
一、寻找准顾客概述
(一)什么是准顾客
准顾客是指概有购买某种推销的商品的欲望,又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
(二)准顾客的类型
从成交的时间分:
1、成熟客户:一个月内成交
2、有望客户:三个月内
3、潜在客户:超过三个月
从购买量可分为重点、次要、普通客户
(三)寻找客户的意义
1、是维持和提高营业顾的需要
2、是保证推销人员的基本顾客队伍稳定的需要
3、积极地寻找更多的顾客,有利于提高企业或产品的知名度
(四)寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m (无)
a (无)
n (无)
其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象

·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

·m+a+n: 非客户,停止接触。
二、如何识别准顾客--顾客资格审查
重点把握各审查点的内容、审查方法及注意事项
(一)顾客需求审查 P98
1、购买欲望的五个检查要点
(1)对产品的关心程度
(2)对购买的关心程度
(3)是否能符合各项要求
(4)对产品是否信赖
(5)对销售公司是否有好的印象