文档介绍：商务谈判流程 1
商务谈判程序 2
商务谈判基本流程认识 19
商务谈判流程
发布者::深圳日邦仓储发布时间: :2013-04-02 09:48
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摘要:
       
商务谈判流程
一、商务经理接客户到访公司:
商务经理是做前期铺垫的,从一开始与客户见面时,一定要把握好自身形象、语言的严谨和行为举止等各方面上的细节,体现出高素质人才和公司形象。铺垫的好坏决定着这笔单子的大小和难易度。所以要从细节入手,如在火车站接站时,打印出“XX市XXX先生 XX公司接站”字帖。
二、引导客户就座文员倒水:
客户进入公司时,文员应放下手上工作,起立致意问候“XXX先生,您好!”。商务经理引导就座到指定位置后,文员应表现出真诚、自然、热情和对商务经理特别尊重。倒水后,并对商务经理说“X经理,X先生,有什么需要,请给我打声招呼。”然后回到自己的办公区域,认真工作,切忌乱走动。
三、商务经理初步问候、简单沟通第一次离去:
商务经理进入公司后,要营造出严肃的工作氛围,自身保持真诚、实在及严谨。第一次先真诚的问候客户路程上的辛劳,关心他是不是需要休息等事情。使其对公司有亲切感。以安排部门工作为借口离去,时间控制在三分钟左右。
四、商务经理二次返回加深沟通离去:
三分钟左右回来,在这次沟通中,主要是深入了解对方实力和初步判断对方的底牌。内容主要是询问对方,言简意赅地回答对方疑问为主。另外可以谈一些对方感兴趣的话题,加深感情,以利于下一步合作。中间注意细节,可以让部下拿一些文件来签字,表现出大气。快结束时以老客户打电话要资料等原因,并告诉客户联系一下销售总监,看他有没有时间。制造公司特别忙的气氛。时间控制在十五分钟左右。
五、第三次返回请客户先看资料:
备好资料,三分钟左右回来,请客户详细看资料,对以后运作市场有好处,并告诉客户老总大致什么时间到,自己还有工作要完成。离去时提醒文员给客户倒水。看资料时间二十分钟左右。期间前台电话不断,文员应注意客户反应。
六、介绍销售总监到位和回场:
寒暄认识后,让商务经理陪一下,到X部门交待一下几分钟过来。制造较忙和特别重视他。
七、销售总监与客户沟通:
了解客户对产品的认知度和对市场的看法,当地市场情况,客户存在那些误区和顾虑,并打消他的顾虑,确定他的合作意向。
八、安排模拟试验和实车试验:
这两个试验应由专人负责,突出产品技术含量。试验人不参与谈判,只烘托产品在市场上的反响。
九、销售总监洽谈项目:
详细的具体条目的谈判,由谈判本人掌控。把握客户欲签约的时机,安排文员到财务去领取合同。
十、移位签约:
安排文员和商务经理协助,与客户到会议室签约,文员和商务经理协助打开合同及准备签字笔等。
十一、总经理审批合同:
总经理盖章生效,把握交定金的时间,文员协助客户到银行取定金或货款,并交至财务部。财务部将合同编号存档。
十二、追款:
商务谈判程序
第一节商务谈判的开局
第二节商务谈判的磋商阶段
第三节商务谈判的结束阶段
结构:
学****目标
综合案例导入(每章案例)
正文
反映知识点案例
技能训练
综合案例(对本章内容的总结)
复****思考题
第四章商务谈判程序
学****目标:通过本章学****应该达到以下目标:了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。
一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判,他少年得志,斗志昂扬。这次,他一心想大获全胜。在出发之前,他作了大量准备工作,包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。
飞机着陆后,2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上,日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说:“过来一起坐吧,后面能坐下。”
日本人回答:“哦,不,您是重要人物,您需要好好休息。”
美国人颇感得意。
轿车开着,日本人问:“您会讲日语吗?”
“不,不会,”美国人回答,“不过,我带了一本日文字典。”
日本人又问:“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”
美国人又问:日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人,好让轿车准时去接他。实际上,这么一来,他已让日本人知道他拥有多少时间,而他根本不知道日本人这方面