文档介绍：招生=销售,销售=讲故事?
送给只会讲产品,不会讲故事的招生人员(销售人)——
 
老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几乎相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果,却在第三家购买一斤,更离奇的是在第四家又购买两斤。这到底是怎么回事呢?   
1、商贩一:老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了  (只讲产品卖点,不探求需求就无效介绍,做不了单)   
2、商贩二:老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”,老太太二话没说扭头就走了  (对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)   
3、商贩三:旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”老太太说:“那就来一斤吧”。  (客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)   
4、商贩四:这时他又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 
商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) 
“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) 
老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。” 
商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子。(构建情景,引发憧憬)你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)” 
“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。
商贩又对老