文档介绍：客户说没钱,怎么办?
【场景回顾】
推销员:您好,我是***。我们公司的产品……(喋喋不休的介绍)
客户:我很想买,但是没钱。
推销员:………….
遇到客户说没钱,怎么办?
【问答互助】
问:我是做保险销售的,遇到很多客户都说:你们的产品很好,但是我现在手头上没有足够的资金。这种情况下怎样才能拿下客户呢?
答:1、你可以跟他算一笔账,把总数细算到每一天,这样每天承担的费用就会很少了,客户也没这么大的心理压力。
2、有时候客户说没钱,可能表示客户对自己不够信任。所以营销员要尽快消除客户的疑虑,取得客户的信任。
3、让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外,靠着平时的积蓄,还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境,如果有适当的保险,就能在灾难发生后,获得保险公司的理赔,维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的,穷人承受风险的能力最低,也是最怕风险的人,更是最需要保险的人,趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。
【经验分享】
1. 当你给你客户说了半天,他好像也心动了,但他突然说了句:“你说的产品我知道了,可是我现在没钱。”是不是有一种欲哭无泪的感觉,没关系,告诉你,当你遇到这样的拒绝时,你完全可以智慧地应对。一般而言,客户用“没钱”作为拒绝理由分两种情况:一种为确实没有钱,经济比较紧张,另一种是有钱,但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢?
(1)客户确实没钱
一个人如果实在没钱,就算你销售水平再高,就算你挖空心思,可能也没有办法成交。
如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时,恐怕这时候你必须另觅他法,比如约定赊用,因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。
(2)客户的推托之辞
若客户口袋里有钱,只是以“没钱”为借口推托,你可采用以下方式,继续推销活动:“所以嘛,我推荐您用这种产品来省钱。”
“所以嘛,我才劝您用这种产品来赚钱。”“您怕负担过重吗?这点您不必担心,现在有银行信用贷款,非常便利、轻松,或者您可以办理分期付款,每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗?”“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费,就足以支付每月分期付款的钱,而拥有这么好的产品。”“哎呀,别开玩笑了,我不相信您每月抽不出这么一点点钱。”以上几种应对方式目的都是缓解客户的排斥心理,暂时化解客户的拒绝心态。如果客户能认同产品带给他的利益,“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。
。对信誉良好、只是一时周转不灵的客户,可适当给予延期,并尽可能帮他出谋划策,以真诚服务打动客户;对信誉不佳、故意以手头紧为借口不付款和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解其固定资产(可否实物抵款),了解其股东情况(可否追索)。不管怎样,都要告诉客户,给他赊销是对他还款能力的信任,也是他对还款的许诺。“手头紧没钱”只是客户的客观条件,不是拒付款的理由。
,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实,如果是借口就应当面指出,否则以后每次