推销心理与推销模式(2).ppt

文档介绍：第二章推销心理与推销模式
教学目标
理解推销心理的含义及特点
推销活动中的顾客购买心理和推销员心理
推销方格理论的内容和运用;
掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。
教学重点难点
推销心理的概念
顾客购买心理的发展构成
推销员的心理素质
推销方格理论的基本内容
爱达模式
第一节推销心理概述
一、推销心理的概念
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。
第一节推销心理概述
二、推销心理的特征
互动性
趋同性
差异性
不对等性
推销心理
第一节推销心理概述
三、推销心理的分类
根据主体的不同分为:
顾客心理
推销员心理
第二节顾客的购买心理
一、顾客购买的心理活动过程
认知过程
情感过程
意志过程
购后感受过程
心理活动过程
(一) 认知过程
通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的,分感性认知阶段和理性认知阶段。

2. 理性认知阶段

感觉
知觉
通过感官来接受商品的各种不同的信息,形成对商品个别属性的心理反映。比如颜色、大小、形状、气味、冷热和结构等,产生诸如新颖、名贵、美观、鲜美和悦耳等感觉。
再通过意识对商品的感觉材料加以整理和综合,在头脑中进一步反映商品的整体,即商品的各种属性的综合,这就是知觉过程。

理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动。
感知过的商品
体验过的情感
和知识经验
记忆、回忆
分析
综合
比较
抽象
判断
推理