文档介绍：国际商务谈判案例分析
一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干,可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次,她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧,狮子大开口,出了个大价钱,想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场,一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价,谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心,不肯调整己方的出价,都希望削弱对方的信心,迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迂回逼进。她对挪威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不批准的话,我愿意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付,可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考:
柯泰伦一番话的含义是什么?为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件?
二、美国石油公司经理的自述:“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表,商谈协议书上的细节问题,谈话时,他逐渐向我靠拢过来,,我对中东地区风俗习惯不太熟,,只见他迟疑了一下,皱了皱眉头,,我发现我的助手正焦急的盯着我,并摇头向我示意,我终于明白了他的意思,,最不舒服的位置上谈妥了这笔交易.”
问题是:1:阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头?美国代表的助手在向他示意什么?
2:该项谈判最终成功的关键是什么?在关于国际商务谈判文化差异方面,本案例给我们那些启示?
三、1999年5月,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,建筑设计的要
求非常简单;长30英尺、宽15英尺,有水过滤设备,并且在一定时限内做好。隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行,但是这并没有难道他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告,具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承销商前来投标,各自报上了承包详细标单,里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样,总费用也有不小的差距。
于是4月15日,史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟,第二个约在9点15分,第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来,但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理,一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈,一边耐心地等待。10点钟的时候,史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的,建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹,小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生,b先生曾经丢下许多未完成的工程,现在正处于破产的边缘。
接着,史出来请第二个承包商b先生进行商谈。史从b先生哪里了解到,其他人提供的水管都是塑料管,只有b先生提供的才是真正的铜管。
后来,史出来请第三个承
包商c先生进行商谈。c先生告诉史,其他人所用的过滤网都是品质低劣