文档介绍：第八章物流企业渠道策略
第二节物流企业分销渠道的选择与管理
主讲:唐邓波
组长:唐邓波(主讲)
负责展示我组的成果
组员:贺勇
负责课件的制作和问题的整理
牛纪虎
负责ppt的制作
组员介绍
回顾上节中的重要内容:

分销渠道的类型(层次和分类)

分销渠道的系统
回顾
通过本节学习,理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择的影响,熟悉选择中间商的条件。
学习目的
掌握分销渠道中的密集分销策略、选择性分销策略和独家分销策略,学会对分销渠道进行有效管理。
【重点】
影响物流企业分销渠道选择的因素;
物流企业分销渠道设计决策和管理。
【难点】
选择中间商应考虑哪些条件以及营销渠道的策略
§ 物流企业分销渠道的选择和管理
§ 影响分销渠道选择的因素
物流企业分销类型的选择,是渠道决策中的一个重要内容。影响物流企业分销渠道的因素有很多,如有物品与服务、市场以及企业自身和宏观环境等。物流企业要对它们进行综合分析,以便做出正确的选择
营销因素
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联想集团是目前中国唯一能够以市场份额表达自己国际市场地位的高科技企业。十几年来,联想集团,通过不断学习国外如何做市场,如何做渠道,一步步走到了几天!尤其在1988年,联想在完全完全有能力推出自己品牌电脑时,毅然选择了代理美国的AST产品,原因在于,联想清醒的认识到。企业资本和营销渠道的运作能力还远远不够。经过十年的努力,联想放弃了直销,建立起与国际相似的营销渠道。如联想商用机的营销渠道:
物流企业进行渠道选择,既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力和信息咨询服务能力,又要考虑所运输物品的性质,需要综合运用。从所运输物品来考虑,选择分销渠道时所注意:
物品与服务
物品的大小和重量
物品的耐腐性
物流服务的标准化程度
服务解决方案的技术性
市场因素主要考虑:
目标市场的分布
顾客(货主)的习惯
竞争情况
销售季节
市场