文档介绍：采购管理内训教材
双赢的谈判技巧
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双赢的谈判技巧
一、谈判的目的
二、谈判的主要内容
三、谈判的准备
四、谈判的方法与技巧
五、谈判确认与落实
六、谈判总结
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谈判——
成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程,以达成相互可接受的协议或折衷方案,这些折衷方案或协议包含所有的交易条件,
而不仅仅是价格
什么叫谈判?
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一、谈判的目的
超市:
1、引进新品,满足顾客需求;
2、调整商品(二次谈判),满足超市盈利需求;
3、促销活动,符合超市营销要求;
供应商:
1、增加新的销售网络,满足市场开发需求;
2、扩大产品市场占有率,终端渗透;
3、促销活动,提高产品知名度(忠诚度、美誉度)
双赢
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二、谈判的主要内容
谈判的主要内容:
新品谈判
——品质
——价格
——结算条件
——促销
——通道费用
——订单
——退换货
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二、谈判的主要内容
——品质
现代超市采购最薄弱的环节!
1、产品制作工艺
2、产品原材料
3、产品标准
4、产品质量证明
5、必须坚持看样品
6、产品残损率及相应赔付条件
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二、谈判的主要内容
——价格
价格是谈判的核心,
但需与其他因素紧密相连
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二、谈判的主要内容
新品谈判——价格:
——价格带分析
——横比:商品最小单位价格
(与同类同档次商品比较)
——纵比:与历史数据比较
——外比:与竞争店同类商品作比较
(从市调表格售价倒推进价)
以全城最低价格作为要求
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二、谈判的主要内容
新品谈判——结算条件
帐期类别:
零帐期:预付款、现款(货到结款)
短帐期:2—15天
中帐期:16—30天
长帐期:30天以上
超市应制订明确的大中小分类帐期计划
超市应制订严格的商品结算制度
帐期最后确定应该是三级审核,决不能个人说了算
(采购员——采购经理——分管副总)
帐期〉库存天数
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二、谈判的主要内容
新品谈判——通道费用
类别:
a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费
e、陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费)
f、广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告…)
g、返佣(无条件返佣、有条件返佣)
h、其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…)
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