文档介绍：会籍实战成长手册
怎么样成为一个会籍顾问
武器
随身准备的笔3支,为什么要3支笔?3个客人来怎么办?笔没油了怎么办?假如你就带来一支笔,两个客人一交流,客人是不是会逃单?所以要随你准备好你的笔,这是你做销售的第一步,也是最简单的一步,而且你要随时检查你的笔,有没有水了。
内场接单:准备好你的讲义夹,有客人随时可以拿到的地方,讲义夹里面不要放任何私人物品,特别是培训资料和客户的电话,禁止放在里面。
名片:随身准备好自己的名片,买个好点的名片夹,这样就可以把名片放在名片夹里面了,要求:第一时间让客人知道你的名字,个性介绍你的名字,让客人记住你。
心态(为自己工作)
1)心态的概述:世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正的,积极的,另一个是负的,消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看,这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。
好的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。
你认为自己是什么样的人,就将成为什么样的人。
烦恼与欢喜,成功和失败,仅系于一念之间,这一念即是心态。
心态决定很多方面。事情取决于我们如何看待它们。  
据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度.
举例: Ⅰ什么是空杯心态?
相传在很远的古代,知了是不会飞的。一天,它看见一只大雁在空中自由自在地飞翔,十分羡慕。它就请大雁教它学飞。大雁高兴地答应了。
学飞是一件很辛苦的事。知了怕吃苦,一会儿东张西望,一会儿跑东窜西,学得很不认真。大雁给它讲怎样飞,它听了几句,就不耐烦地说:知了!知了!大雁让它多试着飞一飞,它只飞了几次,就自满地嚷道:知了!知了!秋天到了,大雁要到南方去了。知了很想跟大雁一起展翅高飞,可是,它扑腾着翅膀,怎么也飞不高。
这时候,知了望着大雁在万里长空飞翔,十分懊悔自己当初太自满,没有努力练****可是,已经晚了,它只好叹息道:迟了!迟了!
在我们的身边,有多少这样的“知了”,就有多少这样的“迟了”。自满使我们目光短浅,安于现状;懈怠使我们固步自封,坐失良机。
古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时,他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老禅师十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,老禅师还不停地倒。他不解地问:“大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?”大师说:“是啊,既然已满了,干嘛还倒呢?”禅师的意思是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?这就是“空杯心态”的起源,象征意义是,做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多学问,先要把自己想象成“一个空着的杯子”,而不是骄傲自满。
Ⅱ这个小故事告诉我们,生活中有许多不如意甚至不合理,也许凭我们个人的力量无法改变,但我们却可以改变自己的心情和态度。从某种意义上说,一个人心中有什么,他看到的就是什么。
宋人的笔记中记载过苏轼与佛印交往的故事。苏轼是个大才子,佛印是个高僧,两人经常参禅、打坐。佛印老实,老被苏轼欺负。苏轼有时候占了便宜很高兴,回家就喜欢跟他那个才女妹妹苏小妹说。
一天,两人又在一起打坐。
苏轼问:你看看我像什么啊?
佛印说:我看你像尊佛。
苏轼听后哈哈大笑。对佛印说:你知道我看你坐在那儿像什么吗?就活像一摊牛粪。
这一次,好像佛印又吃了哑巴亏。
苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。
苏小妹冷笑一下对哥哥说,就你这个悟性还参禅呢,你知道参禅的人最讲究的是什么?是见心见性,你心中有,眼中就有,佛印说看你像尊佛,那说明他心中有尊佛,你说佛印像牛粪,想想你心里有什么吧!
这个故事适用于我们每个人。大家想想,为什么我们一样在这个世界上生活,有些人活得欢欣而温暖,有些人却整天指责抱怨?他们的生活真的相差那么远吗?
其实就像我们面前有半瓶子酒,悲观主义者说,这么好的酒怎么就剩半瓶了!乐观主义者则说,这么好的酒还有半瓶呢!表述不同,源于心态不同。
在今天这么一个竞争激烈的时代,保持良好的心态比历史上任何一个时期都更加重要。
2) 心态对销售的影响
,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上,人类的心理所创造出的结果,很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中,销售人员则可以很好地调整自己的心态,成功的进行销售。
心态有两种:①正面积极的态度;②负面消极的态度。在拜访客户之前,销售人员首先需要树立正面积极的态度,清楚地相信顾客一定会购买,而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己,顾客会购买很多东西,自我暗示最终会变为现实。积极和消极心态带来不同的销售结果。
3)将积极的心态运用与销售工作
心想事成是心理学中一个最基本的